Джеффри Дж. Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Будучи подростком, президент компании по прокату униформы, имеющий в подчинении сто сорок сотрудников, работал разносчиком газет, подстригал лужайки и подавал мячи в гольф-клубе. То был привилегированный первоклассный клуб, посещаемый целеустремленными руководителями высшего звена, молодыми и в возрасте, а также их семьями. Когда ему было шестнадцать, во время соревнований по гольфу его приставили носить сумку для гольфиста примерно лет тридцати пяти, который казался шестнадцатилетнему мальчишке таким же старым, как учителя, тренеры, полиция и другие взрослые. В тот жаркий, душный день сумка для гольфа была неподъемной. За один день в соревнованиях участвовало тридцать шесть лунок. Не было писаных правил, сколько платить помощнику. Обычным делом было двадцать долларов за восемнадцать лунок. Большинство игроков дали своим носильщикам по меньшей мере двадцать пять долларов. В течение тура мальчишки могли заработать пятьдесят долларов за один круг. Шустрый помощник мог сделать двести долларов или больше за соревнования с тридцатью шестью лунками.

Игрок нашего рассказчика был не очень приятным парнем. Он был груб с подростком и винил паренька, когда допускал промахи: «Ты шевелился, ты шумел, твоя тень отвлекла меня!» Он критиковал мальчишку за то, что тот не нашел несколько последних мячей. Когда игра закончилась, игрок скомандовал: «Иди, почисти мои клюшки. Посмотрим, сможешь ли ты это сделать». Десять минут спустя он проверил свои клюшки. «И ты называешь их чистыми?! Они не соответствуют моим критериям чистоты!» Дал парню тридцать долларов и ушел.

Двадцать лет спустя бывший носильщик клюшек проводил собеседование на замещение высокой должности в своей компании. Ему требовался новый вице-президент; кто-то, кто организовал бы подбор формы, ее чистку и доставку клиентам. Хотя работа хорошо оплачивалась, было трудно найти человека с нужным опытом и умением работать с людьми для управления восьмьюдесятью рабочими-иммигрантами. У одного из претендентов было великолепное резюме. Он подходил по всем критериям и его настойчиво рекомендовал кадровый агент.

И вот кандидат фамильярно посмотрел на паренька из гольф-клуба. И бывший в прошлом носильщик клюшек, разносчик газет и газонокосильщик изучал соискателя, пока потенциальный вице-президент показывал свои рекомендации.

– Вы играете в гольф?

– Да.

– Каковы ваши требования к подчиненным?

– У меня очень высокие стандарты чистоты, и каждому работнику придется соответствовать этим стандартам, или…

– Или что?

– Или их оплата будет уменьшена до зарплаты новичков. Лентяев можно образумить, только ударив их по карману. Я так считаю.

– Интересная философия управления, – ответил президент и… отказал кандидату.

Позже сотрудник кадрового агентства спросил, чем не угодил рекомендованный им персонаж, на что президент ответил:

– Когда в прачечной в душный летний день работают все стиральные и сушильные машины, а работнику приходиться таскать тяжелые баки по десять часов в день (это все равно что носить снаряжение для гольфа при обходе тридцати шести лунок), мы не будем соответствовать его критериям чистоты».

Все берут чаевые. Так что давайте их будто самому себе. Тот, кто ждал чаевые вчера, завтра может их раздавать.

Целью бизнеса является результативное привлечение и сохранение клиентуры. Без нее нет бизнеса. Заинтересовывая и удерживая клиентов, вы должны быть в состоянии ответить на вопрос: «Если бы я, продавец, маркетолог, производитель, инвестор, был бы покупателем, почему бы я вел с собой дела?». Зная клиента, рынок, конкуренцию и себя, если бы вы были клиентом, почему бы вы сотрудничали или покупали бы у себя – вот самый важный вопрос бизнеса.

Вы должны объективно и взвешенно суметь найти честный ответ. Самое лучшее, если вы сможете разложить его по полочкам, используя долларовую шкалу ценностей. Например, «если бы я был покупателем, я имел бы с собой совместный бизнес, поскольку мои услуги помогут сэкономить 300 000 долларов за счет отсутствия расходов на упаковку». Зная ответ, вы обладаете основополагающим тезисом для определения цен, рекламы, продаж, переговоров, ведения дел.

Но не всегда на этот простой вопрос легко ответить. Требуется знание, кем является клиент, что не всегда очевидно. Ответ требует четкого понимания его особенностей, забот, платежеспособности, приверженности другим методам, терпимости к риску, культурных барьеров, образа мысли, тревог и должен включать точное знание экономических и других преимуществ, которые клиент получит после инвестирования в вашу продукцию.