Владислав Волгин - Автосервис. Управление рисками - Практическое пособие

Параллельно ведомая заинтересованными кругами и российскими СМИ война против ВАЗа окончательно загнала его в сектор 25 % доли рынка и под контроль зарубежных инвесторов.

Динамика цен на нефть, изменения целевой аудитории, продаж авто

Во 2 половине 2008 г. цены на нефть были обрушены с финальной целью – вызвать финансовый кризис в мире.

Кризис не должен был и не слишком повлиял на Россию. Однако под предлогом кризиса были урезаны зарплаты и уволены высокооплачиваемые сотрудники во многих предприятиях. Группа высокооплачиваемых работников сократилась на 4 млн. человек, поэтому упал спрос на новыеавтомобили. Но продаются теперь главным образом иномарки, что и требовалось зарубежным автокорпорациям. Российский авторынок завоеван зарубежными финансовыми кругами.

В этой истории примечательна низкая квалификация топ-менеджеров некоторых дилерских фирм, решивших, что продажи будут расти бесконечно. Они руководствовались прогнозами продаж, состряпанными псевдоэкспертами.

Дилеры, занимающиеся премиум-классом, работают в тепличных условиях – клиенты у них денежные, конкурентов мало, корпоративные продажи обеспечены, реклама делается автокорпорациями – как говорится, в таких условиях и дурак сможет. Правда, емкость рынка у них долго будет ограничена – средний класс в России никак не сформируется из-за нестабильности экономики и емкость его кошельков невозможно прогнозировать.

Некоторые базы для прогнозов

Объемы сбыта будут определяться естественными условиями и конкуренцией. Экстраординарных внешних мер не будет – их применяют осторожно, т. к. в этом мире все взаимосвязано и рост цен на нефть вызвал множество последствий.

Прогнозы следует делать каждому дилеру для своего региона. Их надежнее основывать не на всем населении, а на количестве мужчин трудоспособного возраста – они покупают, эксплуатируют и ремонтируют автомобили. Количество таких мужчин в России сокращается на 500–600 тыс. в год.

При нынешних темпах продаж парк легковых автомобилей в 2013 г. сравняется с количеством мужчин трудоспособного возраста.

Будут ли продажи расти после этого?

Все члены группы населения с ежемесячным доходом > 25 тыс. руб., которая покупает новые автомобили, к 2011 г. станут владельцами новых машин и далее будут только обменивать их. Будет ли рост продаж после этого года?

Что вызывает, мотивирует и стимулирует спрос на легковые автомобили?

На решение потребителя влияют:

♦ автомобили, которые он видит на улицах;

♦ автомобили, которые он видит в фильмах;

♦ автомобили, которые он видит по телевизору в рекламе;

♦ автомобили, о которых он читает в журналах;

♦ автомобили, рекламу которых он видит в интернете;

♦ автомобили друзей, врагов, сотрудников, соседей и родственников.

Даже если в автосалоне он купит не ту машину, за которой пришел, это новое решение чаще всего было уже у него как вариант первого. Решение потребителей формируют своей рекламой автопроизводители, их импортеры, маркетологи дилеров, а вовсе не продавцы. Более того, известны случаи, когда люди покупали иномарки вопреки хамству продавцов. Для этой работы сгодится почти любой, лишь бы мог обслужить уже давно созревшего покупателя. От продавцов продажи практически не зависят, они должны лишь не отпугнуть клиентов и «разводить их на бабки»: навязывать опции и обманывать в ценах, как официанты в ресторанах. Продавцы только оформляют сделки.

Следует отметить блестящие результаты в развитии афтермар-кета благодаря деятельности официальных дилеров, хотя этих результатов дилеры совсем не планировали.

Российские автодилеры сами отдали половину рынка на блюдечке независимым сервисам, создав следующие рыночные факторы.

Первый – толчок развитию независимой торговли неоригинальными запчастями своими неумными ценами на конкурирующие запчасти – не добиваясь от импортеров снижения цен на запчасти, они потеряли большие объемы продаж ходовых запчастей, уступив их поставщикам идентичных деталей.

Второй – толчок развитию независимого сервиса, оттолкнув покупателей ходовых запчастей – они также потеряли и продажи больших объемов работ по установке этих запчастей.

Третий – толчок развитию независимого сервиса, ограничившись регламентным сервисом , которого в избытке хватало для рентабельной работы – от таких дилеров и от дшеров-мошенников уходят способные механики, которым скучно делать только ТО и которым противно становиться ворами, и уходят они в независимые сервисы.

Читать дальше