Владимир Турман: Прорыв: убедить и продать

Как бы вы себя почувствовали, если бы ваши конкуренты получили в свое распоряжение самые лучшие торговые презентации, которые проводит ваш торговый персонал?

Многие корпорации идут на беспрецедентные меры, засекречивая свою документацию или распечатывая свои внутренние регламенты на синей бумаге голубыми чернилами, чтобы этот текст невозможно было отксерокопировать. Существуют компании, которые даже печатают документы черными чернилами на красной бумаге. В этом случае тоже нельзя сделать ксерокопию. Некоторые компании выдают корпоративные книги продаж утром и забирают их вечером, чтобы ни один мощный инструмент не оказался за пределами компании.

Оправданны ли такие меры предосторожности? Решать вам. Цена вопроса – несколько десятков миллионов дополнительного объема продаж и прибыли для вашей компании. Никто не стал бы охотиться за тем, что не имеет цены.

Почему важно делать записи лучших убеждающих аргументов? Работая бизнес-тренером в течение 12 лет, я неоднократно замечал, что даже у лучших менеджеров бывают дни, когда «крокодил не ловится и не растет кокос», то есть их успех нестабилен.

Да, бывают хорошие дни, а бывают не очень. В плохие дни даже самые лучшие менеджеры по продажам буквально не могут выдавить из себя ни слова.

Личный или корпоративный конспект убеждающих аргументов помогает менеджеру по продажам систематически и регулярно достигать максимальных результатов – день за днем, неделя за неделей. Если вы хотите каждый день получать лучшие результаты из возможных – вам нужно сделать свой конспект убеждающих аргументов. Даже если вы устали или эмоционально выжаты после переговоров в конце дня, но все ваши лучшие убеждающие аргументы записаны и находятся перед вами – вы можете без труда сделать еще несколько звонков и закрыть некоторые дополнительные продажи.

Первое время вы можете сомневаться в том, что конспект убеждающих аргументов работает настолько эффективно. Но давайте вместе рассмотрим его преимущества.

Как вы думаете, реально ли сделать так, чтобы менеджеры по продажам помнили абсолютно все свои лучшие аргументы? На самом деле это невозможно. Когда вы поймете, что именно специалисты по ведению переговоров делают для того, чтобы всегда помнить лучшие убеждающие аргументы, вы осознаете, что этот инструмент обладает непревзойденной силой.

Сейчас многие бизнес-тренеры рекомендуют использовать скрипты – письменные заготовки. Однако вы удивитесь, узнав, что большинство из них сами не используют скрипты для своих продающих презентаций. Они всего лишь продолжают импровизировать и надеяться на счастливую случайность.

По большому счету именно качество скриптов определяет их успех.

Представьте, если бы я подарил вам самые лучшие аргументы и презентационные скрипты в вашей отрасли и научил бы вас (или ваш персонал) их использовать – как вы думаете, насколько увеличились бы ваши продажи?

Одной из главных причин, почему вы не продаете больше, является то, что ваши торговые презентации не содержат действительно мощных и убеждающих аргументов и поэтому работают недостаточно эффективно.

В тех случаях, когда лучшие менеджеры не пользовались своими записями, они были гораздо менее результативны. И если вы начнете записывать свои лучшие убеждающие аргументы, то это сделает вашу работу более легкой и менее напряженной.

Один менеджер, используя свои записи, делал более 100 эффективных звонков, проводил более 100 переговоров с целевыми клиентами в день. И при этом то, что он говорил, звучало настолько естественно, что никто даже подумать не мог, что он использует заранее приготовленные шаблоны.

В то время как его конкуренты падали с ног от усталости и в изнеможении бросали телефонную трубку, он был свеж, полон энергии и делал дополнительно 20–30 звонков в день, причем обычно это было уже поздним вечером.

И этот менеджер тоже сталкивался с большим количеством возражений. Но он быстро открывал соответствующий раздел своего конспекта и приводил мощный аргумент в пользу работы со своей компанией. В то время как у конкурентов уже «кипели мозги» в поисках нужного ответа, он постоянно использовал самые лучшие убеждающие аргументы, которые применяют в разговорах с клиентами профессионалы в его отрасли. Поэтому не случайно, что он является номером один в своей компании и по объемам продаж, и по уровню личного дохода.