Владимир Турман - Прорыв - убедить и продать

Мы специализируемся на программах, которые дают результат уже на следующий день после их применения. Наши программы – это лучшие тренинги, которые только могут быть в данной области. Почему бы вам не принять участие в нашей программе для того, чтобы приобрести новый опыт? Вы ведь ничем не рискуете.

Вы как-то уговаривали или убеждали ваших сотрудников принять участие в той программе? Если да, то у нас такого никогда не происходит. После первого занятия участники просто умоляют послать их к нам снова, а иногда даже идут за свой счет. И вот почему…

Не была ли та программа полностью сконцентрирована на технических аспектах вашего продукта, так называемый «тренинг по продукту», который проводят компании-поставщики или производители продукции? (Если клиент говорит «Да».) Это очень хорошо, потому что мы сосредоточиваемся на клиентах, на том, что называется консультационными продажами. Почему бы вам не услышать одного из лучших бизнес-тренеров, который будет учить ваш персонал закрывать большее количество продаж? Я гарантирую, что информация, полученная на нашей программе, станет отличным дополнением к тому набору знаний, которым уже располагают сотрудники вашей организации.

Помните, что вне зависимости от того, встречаетесь ли вы с клиентом лицом к лицу, делаете продажи по телефону или на каком-то мероприятии, ваши результаты могут увеличиться в геометрической прогрессии, если вы улучшите качество, силу и эффективность ваших торговых презентаций. Вы, конечно, не сможете читать свои записи, когда будете находиться прямо перед клиентом. Однако просмотреть их перед встречей – это лучшее использование вашего времени в данной ситуации.

Обычные менеджеры в массе своей не понимают всех плюсов предварительной подготовки. Основной страх и возражение с их стороны: письменные шаблоны и скрипты уменьшают их эффективность и спонтанность. Однако на самом деле происходит полностью противоположное.

Мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам, которые не используют предварительные записи своих продающих презентаций, становятся гораздо менее эффективными, чем те, кто их использует.

Также в процессе работы мы обнаружили, что большинство менеджеров страдают от отсутствия навыков убеждения.

В вашей жизни бывали такие ситуации, когда вы оставались недовольны результатом общения с другим человеком, потому что что-то происходило не так, как вы запланировали? Если да, то вы, наверное, прокручивали ситуацию в своей голове снова и снова в поисках самого правильного и эффективного решения. И уверен, что в большинстве случаев вы находили его, но было уже поздно.

Вы, наверное, знаете таких людей, про которых говорят: «за словом в карман не полезет».

Так вот, не существует менеджеров, которые считают, что выполнить план по продажам – это легко. Недостаток убедительных аргументов ведет многих менеджеров к тому, что они начинают пользоваться шаблонными фразами (например, «у нас лучшее качество, низкие цены») снова и снова. Именно это и является основной причиной потери эффективности и профессионального «сгорания».

Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответов на то или иное возражение – это очень сильно ограничивает его эффективность и результативность. И это одна из главных причин, почему большинство продавцов выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы тысячу раз, снова и снова. И им это уже просто надоело! Это нужно прекратить.

Повторение этих клише, с одной стороны, легче, чем выдумывание чего-то нового. Но, с другой стороны, они ни в коем случае не являются тем инструментом, который приводит к победе. С помощью таких «корпоративных стандартов» вы никогда не превзойдете ни своих собственных результатов, ни результатов своих конкурентов.

С другой стороны, Система убеждающих аргументов дает гораздо большую свободу, стимулирует эффективность, импровизацию и профессиональный рост. Потому что вместо того, чтобы концентрироваться на двух-трех заезженных фразах, вы всегда будете иметь под рукой 15–20 способов, полностью преодолевающих любое возражение.

Если вы хотите использовать дружеский подход или же быть более настойчивыми – пожалуйста, выбирайте. Вы можете мгновенно воспользоваться лучшими способами без необходимости мучительно искать ответ на вопрос: что же мне сказать в этом конкретном случае? Потому что потратить пять минут времени на обзор вашей Системы убеждающих аргументов – это самое лучшее, что вы можете сделать для подготовки к проведению мощной торговой презентации.