Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

психологический аспект. Порой специалист по холодным звонкам ведет себя недостаточно дальновидно в плане человеческого взаимодействия. Например, иногда специалисты, осознанно или нет, «не слышат», что им говорит респондент, не понимают трактовку вопроса, стараясь, как на экзамене, сказать хоть что-то – авось кривая вывезет. Руководитель должен пресекать подобные ситуации. Надо приучить сотрудников к тому, что если вопрос непонятен, лучше его уточнить, а если ясность не наступила, пообещать перезвонить позднее с готовым ответом;

качественная работа отдела продаж. Бывает, что лиды находятся достаточно хорошие, но конверсия низкая. Это может быть связано с низким уровнем работы отдела продаж. Попробуйте проанализировать ситуацию со своей стороны, проследив все шаги менеджеров по продажам в ходе закрытия сделки. Возможно, имеет смысл привлечь внешний аудит для оценки эффективности их работы. Это поможет повысить конверсию и закрыть максимальное число сделок;

единое понимание лидогенерации как процесса всеми участниками (маркетинг, продажи, аутсорсинговое агентство, свой колл-центр и т. д.). Сложности вызывают разные взгляды отделов продаж и лидогенерации на то, кто является их потенциальным клиентом или каковы критерии приемки лида. Разлад в бизнес-процессе – одна из проблем, которые сотрудники могут обсуждать до бесконечности. Истина важна. Но важнее единство команды. Руководитель предприятия должен в какой-то момент пресечь споры и дать четкую трактовку, которую и станут применять все стороны.

Заключение

Большинство компаний России и СНГ находятся на начальном этапе формирования собственной стратегии лидогенерации.

Как и во всем, здесь у нас «особенная стать» и свой путь. Он связан с преобладанием государственного сектора в экономике, постсоветскими явлениями, низкой конкуренцией в некоторых областях бизнеса и особенностями национальных продаж, маркетинга и закупок. Из-за этого достаточно медленно внедряются инновации в области маркетинга, в частности лидогенерации. Тем не менее компании уже сегодня успешно справляются с поиском контактов потенциальных клиентов и их последующим доведением до покупки. Те, кто сможет оперативно реагировать на изменения и задействовать новые маркетинговые инструменты для роста продаж, станут более успешными, чем обреченные их догонять конкуренты.

Лидогенерации нужна всем, кто использует прямые продажи в коммерческом или массовом секторе и кому нужен рост их объема. Именно лидогенерации дает легко измеримый показатель эффективности произведенных усилий благодаря конверсии – коэффициенту перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи. При налаженной системе лидогенерации руководство компании понимает, какова себестоимость одного потенциального клиента и сколько усилий надо приложить, чтобы его найти и с определенной процентной вероятностью получить реального клиента. Это позволяет компаниям избавиться от риска, что потенциальные клиенты «закончатся», почувствовать независимость от случайности в продажах и человеческого фактора, а также ее разбрасываться маркетинговым бюджетом на малоэффективные активности.

Благодарю вас за внимание! Надеюсь, что материал этой книги оказался для вас полезным и станет отправной точкой в построении или совершенствовании вашей собственной эффективной системы лидогенерации, приносящей новых клиентов, рост объема продаж и увеличение прибыли.

Пишите, звоните, делитесь своим опытом в области лидогенерации:

info@nwcomm.ru

Тел.: +7 (812) 643 5520

URL: www.nwcomm.ruwww.salespring.ru

Адрес: 190020, Санкт-Петербург, ул. Бумажная, д. 18, Бизнес-центр «Портал», кори. А1, офис 206.

notes

Примечания

1

Телемаркетинг – коммуникации, осуществляемые по телефону. К телемаркетингу относятся, например, исходящие звонки незнакомым потенциальным покупателям (холодные звонки), звонки с целью информировать своих абонентов, входящие звонки по телефону горячей линии и т. д.

2

«Секреты успешной лидогенерации. Маркетинговое исследование по теме поиска и идентификации потенциальных клиентов для компаний корпоративного сектора России и СНГ в 2012–2013 гг.», Санкт-Петербург, 2013 г. (С) SaleSpring. Результаты исследования можно бесплатно скачать здесь: http://www.nwcomm.m/lidogen/lidogen.php.

3

Холодные звонки – звонки незнакомым лицам с целью продажи или продвижения услуг. Относятся к категории исходящего телемаркетинга.