Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

Итак, при выборе нужно взвесить следующие факторы (табл. 14).

Таблица 14

Типы поставщиков лидогенерационных услуг

Есть две основные группы поставщиков лидов. Подчеркну что мы говорим о лиде как о конечном результате, а не о разных путях к нему – организации рассылок, написании текстов, подготовке целевых страниц и т. д. Они различаются по методу обнаружения лида.

Первая группа – компании, ищущие потенциальных клиентов в основном посредством холодного обзвона. Такие услуги оказывают некоторые колл-центры и агентства, специализирующиеся в области лидогенерации. Особенностью колл-центров в их общей массе является низкая классификация персонала. Это касается профессионального кругозора и общего уровня эрудиции. Первое можно решить, если провести обучение операторов с последующим экзаменом. Правда, для мелких проектов руководство колл-центров может отказаться от такого подхода. Второе, скорее всего, неисправимо. Так водится, что телемаркетинг в России – достаточно низкооплачиваемая работа с высокой текучкой кадров. Для заполнения кадровых лакун набираются сотрудники с недостаточным уровнем образования. Мне пришлось столкнуться с тем, что операторы одного колл-центра писали слово yandex пятью способами, причем среди них не было правильного: jandeks, iandeks и т. и. Что уж говорить про правильность записи того, что идет до «собаки».

Иногда операторы колл-центра стремятся ускорить обзвон в ущерб качеству. Например, получив более-менее результативный ответ, завершить разговор и перейти к следующему звонку. Людей можно понять: их норма – до 500 звонков в день. По обычной схеме работы колл-центров оплата идет за факт звонка и за минуты разговора. Таким образом, даже если разговор произведен не с человеком, уполномоченным принимать решения, он все равно оплачивается. Поэтому заказчикам колл-центра до начала работ важно договориться, что именно является положительным результатом телефонного разговора и как он может быть премирован относительно всех остальных. Иногда заказчики по собственной инициативе доплачивают телемаркетологам сверх прайс-листа колл-центра, чтобы повысить их мотивацию.

Агентства по лидогенерации, как правило, специализируются в одной или нескольких областях. Поэтому их специалисты более профессионально подкованы в плане тематик, о которых им надо говорить. В целом они общаются на более высоком уровне – могут свободно разговаривать с топ-менеджерами и выводить разговоры в нужном направлении. Они работают с оплатой за обнаруженный лид, с которым назначена деловая встреча, телефонный звонок и т. д. На начальном этапе сотрудничества обычно выполняется тестовый проект с оплатой по человеко-часам.

Самое важное при работе с агентством, занимающимся звонками, – согласовать целевую аудиторию и критерии квалификации лидов. Это параметры, по которым они будут искать, а вы – принимать лиды. Здесь качество и количество опять будут вести борьбу: если вы зададите узкие критерии, лидов будет мало и продавать «некому», а если слишком широкие – вам дадут очень много лидов, часть которых будет не готова к покупке. Еще агентства по лидогенерации, за исключением нескольких известных, сложно найти. Они работают тихо, как партизаны, и редко активно продвигаются. Отчасти это связано с невозможностью работать одновременно по конкурирующим продуктам и невысокой масштабируемостью данного бизнеса.

Вторая большая группа поставщиков лидов – агентства по контекстной рекламе, которые готовы брать на себя ответственность за результат. Они работают с оплатой за заявку с целевой страницы или за входящий звонок. Данный вид услуг, как правило, предлагают агентства, основанные на базе услуг по продвижению в поисковиках и контекстной рекламе. Здесь лид – как бы следующий уровень после оплаты за клик. Данный вид лидогенерации подходит для услуг, где решение о покупке принимается достаточно быстро, ценообразование прозрачно и не требует длительных переговоров с клиентом. На рынке много таких агентств. Вы можете выбрать самое надежное и отдать эту часть лидогенерации на аутсорсинг, не осваивая новые для себя навыки.

Отдельный класс в рамках данной группы – отраслевые порталы, ориентированные на строгую целевую аудиторию и предлагающие услуги по сбору заявок через свой сайт. Принцип работы аналогичен предыдущей группе с той лишь разницей, что для привлечения аудитории используется не SEO – продвижение и контекстная реклама, а уже существующий портал.