Джерри Вайсман - Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Если вы, как и миллиарды других пользователей мобильных телефонов, захотите звонить не только по узкополосному, но и по широкополосному каналу, совершать видеозвонки, вводить адреса или критерии поиска с помощью голосового набора, и если все это вам придется делать в шумной обстановке, то у вас есть более совершенная технология для обработки звукового сигнала. Audience устраняет все проблемы.

Перекинув мостик от одиночного пользователя мобильного телефона к множеству «вы», представляющему миллиарды других пользователей, Сантос указал на большой рынок потенциальных потребителей. Но на этом он не остановился, а описал возможности применения технологии в других сферах, на других рынках. Все это музыкой звучало (так же отчетливо, как телефонный разговор с применением новой технологии) для уха инвестора, и эта музыка превратилась в звон монет. Звяк!

Масштабировать «вы» Сантосу было намного проще, чем СЕО медицинской компании, выпускающей лекарственные продукты для больных диабетом. В презентации накануне IPO директор не могла обращаться к инвесторам как к потенциальной аудитории, ведь диабетом болеет менее 10 процентов населения, и, кроме того, она могла бы поставить слушателей в неудобное положение, вызвав у них ассоциации с неприятной болезнью. Но на презентации она показала масштаб рынка, сообщив, что в США 25,8 миллиона детей и взрослых могли бы стать потребителями продуктов ее компании. Звяк-звяк!

Глава другой компании, выпускающей неинвазивные хирургические инструменты, поступил еще проще. Я готовил его к IPO и во время консультаций играл роль потенциального инвестора. На генеральной репетиции СЕО взял в руки предлагаемый продукт, посмотрел на меня и сказал: «С помощью этого устройства можно сделать более качественный надрез». Я пожал плечами: «Я не делаю надрезов». Он на секунду задумался: «Итак, если десятки тысяч хирургов захотят сделать более качественный надрез, они купят наш прибор». Звяк-звяк!

Произведите необходимые подсчеты и расскажите аудитории о преимуществах своего предложения. Расширяйте аудиторию, и услышите в награду звон монет!

Уже почти два десятилетия ведущий вечернего шоу на канале CBS Дэвид Леттерман оглашает «лучшую десятку». Для американцев она уже стала традицией. Леттерман создает свои «десятки» на потеху публике, но вы можете использовать тот же метод для структурирования презентации.

Стивен Кови и Дипак Чопра построили свои бестселлеры на перечислении: «7 навыков высокоэффективных людей» (Кови) и «Семь духовных законов успеха» [24](Чопра). Популярный сайт Politico регулярно составляет лучшую пятерку или семерку политических событий. Статьи в газетах и журналах в отдельную колонку выводят пронумерованный перечень основных рекомендаций. А на страницах поддержки потребителей приведены пронумерованные вопросы и ответы.

В стремительном и агрессивном мире бизнеса презентации лепятся на скорую руку из разношерстного набора выпрошенных, позаимствованных или украденных слайдов. Выступающий единственный из всех присутствующих понимает, какое отношение все эти слайды имеют друг к другу. Здесь на помощь приходит нумерация. Организация различных элементов в строгом порядке облегчает работу и докладчику, и аудитории.

Эрик Бенаму, бывший глава корпорации 3Com (в 2010 году приобретена HP), однажды вынужден был использовать нумерацию. Его пригласили в качестве основного докладчика на ужин, организованный Калифорнийско-Израильской торговой палатой. Палата объединяет два деловых центра, которые разделяет целых семь тысяч километров. Мероприятие проводилось в Кремниевой долине, в большом отеле San Jose Fairmount. Ужин начался с коктейля, который длился больше часа. Когда же наконец открылись двери зала для проведения торжеств, сотни гостей ринулись туда занять места за столиками, которые им пришлось делить с незнакомыми людьми. После стандартного ужина с резиновой курицей [25]хозяева церемонии начали награждать участников, часть которых была известна только калифорнийцам, а часть – только израильтянам. Все награжденные выражали благодарность длинными речами, по сравнению с которыми речи оскароносцев казались просто образцом лаконичности. Когда пришел черед выступать Бенаму, было уже почти девять вечера.

Как бы вы выступили в подобных обстоятельствах?

Бенаму оказался на высоте. В самом начале он объявил, что расскажет о десяти уроках, которые извлек из недавней поездки по Израилю. Эти забавные случаи были очень разноплановыми: один связан с историей, другой с культурой, третий с экономикой, остальные – с технологиями и с жизнью вообще. Талантливый оратор, Бенаму все продолжал и продолжал рассказывать, но сумел удержать внимание аудитории. И только когда он дошел до девятой истории, зрители начали искать свои талоны на парковку, а по окончании десятой ринулись к дверям.