Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Ораторское искусство – тоже форма продаж. Принципы создания успешной торговой презентации во многом совпадают с принципами успешного выступления на публике. В конце концов, чем больше вы понравитесь аудитории и чем больше она будет вам доверять, тем меньше она станет противиться принятию вашего предложения. Чем больше она вам будет доверять, тем более открытой будет для вашего влияния. А когда начнет доверять вам полностью, то последует любым вашим рекомендациям. Как и в продажах, цель выступлений – перед одним человеком или целой группой людей – заключается в том, чтобы убедить слушателей начать думать и действовать по-другому, не так, как они думали и действовали до встречи с вами.

У вас всегда есть выбор: вы можете быть убедительными и влиятельными, а можете быть послушными и пассивными. Вы можете сделать так, чтобы люди сотрудничали с вами, а можете соглашаться с другими и работать на них. Выбор – за вами.

К счастью, умению продавать можно научиться . Все выдающиеся специалисты в области продаж когда-то были плохими продавцами. Многие люди, занимающиеся продажами, которые сегодня входят в число 10 процентов лучших профессионалов, когда-то входили в 10 процентов худших. Повторение – мать учения. Именно повторением осваиваются умения, необходимые в продажах, – умение убеждать, общаться и эффективно влиять. Все эти умения поддаются освоению.

Как я уже говорил, каждый человек боится, что им могут воспользоваться и манипулировать. Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать или не может себе позволить. Никому не хочется, поддавшись уговорам, принять решение, о котором он потом будет жалеть. Поэтому знайте, любой новый потенциальный клиент, к которому вы обратитесь с предложением купить ваш продукт, услугу или идею, наученный горьким опытом прошлого, будет относиться к вам настороженно и питать всякие сомнения и подозрения. В нем автоматически, рефлекторно проснется страх допустить ошибку. Значит, ваша первоочередная задача – развеять страх и заменить его доверием к себе.

Иногда я спрашиваю у аудитории: «Какое слово самое важное в продажах и общественной жизни? Назовите его. Одно-единственное слово, от которого зависит то, как много вы продадите, как быстро вы это сделаете и сколько заработаете. Слово, которое определяет ваш уровень жизни, стиль жизни и буквально все, чего вы добиваетесь на работе и в обществе». Почти всегда после моего вопроса наступает длительная пауза. Тишина. И затем я говорю: « Доверие ».

Самое важное слово для успеха в любом деле – в политике, спикерском искусстве, продажах, бизнесе – это доверие . Чем больше люди доверяют вам, тем более они открыты для восприятия ваших идей.

Представьте себе качели. Когда вы встречаетесь с клиентом впервые, одна сторона качелей находится очень высоко, буквально задрана в небо. Этот конец представляет собой страхи клиента, который боится допустить ошибки в общении с вами. Другая сторона качелей находится очень низко, почти на уровне земли – примерно на том же уровне, на котором поначалу находится доверие человека к вам.

Все, что вы делаете с первого момента установления контакта – по телефону, электронной почте или при личной встрече – и далее, оказывает влияние на баланс «качелей». Будет повышать уровень доверия или понижать его. В расчет берется все! То, как вы говорите, ходите, одеваетесь, здороваетесь и общаетесь с потенциальным клиентом, или повышает, или понижает доверие к вам. Чтобы сделка состоялась, клиент должен принять ваши рекомендации, его страхи должны развеяться, а доверие к вам вырасти настолько, чтобы он мог спокойно и смело заключить с вами сделку.

Мы часто говорим: «Все любят покупать, никто не любит “покупаться”». Каждый человек относится со скепсисом, подозрением и настороженностью к предложениям любого рода, которые имеют цель убедить его изменить свой образ мыслей или действий. У каждого из нас имеется печальный опыт прошлого, когда мы обжигались, принимая чужие предложения, а потому никто не хочет повторения ошибок. Единственный способ развеять страхи – повышать доверие к себе.

Кто бы ни был вашим клиентом – один человек или группа людей, – процесс продаж всегда проходит в семь этапов, или шагов. Вы должны держать их в уме всегда: и когда ведете переговоры с одним клиентом, и когда выступаете перед многочисленной аудиторией. Если пропустить хотя бы один из этих логических шагов, все усилия и старания пойдут прахом.