Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Здесь есть возможность читать онлайн «Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2015, ISBN: 2015, Издательство: Array Литагент «МИФ без БК», Жанр: marketing, marketing, marketing, marketing, foreign_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Сегодня для достижения успеха продавцы должны понимать философию маркетинга и тесно сотрудничать с маркетерами, оказывая благотворное влияние на видение бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Эта книга поможет вам полностью пересмотреть свой подход к продажам. Она покажет, как сформировать новый взгляд на продажи, научит применять маркетинговые стратегии, направлять клиента и быть для него проводником в процессе покупки, а не просто источником информации.
На русском языке публикуется впервые.

Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Выясните, есть ли у них проекты-любимчики, новые программы, знают ли они о событиях, к которым вы можете подключиться. Ваша основная задача состоит в том, чтобы построить надежные отношения, изначально основанные на том, что вы вначале отдаете и становитесь полезны, и посмотреть, что из этого получится.

Конечно, оказание помощи людям в достижении их целей может проявиться попытками с их стороны все чаще навязывать свои товары и услуги, но за счет налаживания меньшего количества более прочных связей вы можете заставить ваш социальный нетворкинг и репутацию с лихвой оправдать себя в долгосрочной перспективе.

Глава 6

Управляйте клиентским путем

Маркетинговая воронка продаж [42] – это большое количество потенциальных покупателей в верхней части воронки и последовательное их уменьшение внизу. В современных продажах это понятие действует весьма ограниченно, поэтому для полноты картины стоит заменить его на то, что я называю путем клиента.

Вы должны стать незаменимым помощником для вашего клиента на протяжении всего пути. По моему мнению, сделка не может считаться совершенной, если потребитель не получает желаемого результата. Если бы вы поняли, что успех ваших продаж связан с этой идеей, изменило бы это что-нибудь? Вы бы задумались над тем, что происходит перед назначением встречи, после заключения соглашения, доставки и окончательной реализации товара? Думаю, да.

Вместо того чтобы рассматривать процесс продаж как воронку и считать, что ваша роль – загнать в нее побольше потенциальных клиентов, попытайтесь представить себя в этом путешествии гидом. В частности, вы будете вести своих потенциальных клиентов через семь логических этапов покупки – знание, симпатия, доверие, проба, покупка, повторная покупка и рекомендация. Я называю это песочными часами маркетинга.

Когда процессы маркетинга продуманы в логической последовательности этих этапов, будущие потенциальные клиенты начнут появляться естественным образом, как результат великолепно обслуженных предыдущих клиентов.

Определенные этапы этого пути уже давно вышли за переделы функции продаж, но представление о том, что отдел продаж не ответственен за создание и защиту этого процесса, должно измениться. Если вы специалист по продажам, то обязаны понимать, как работают все составляющие этого механизма – маркетинг, продажи и сервисное обслуживание, и владеть каждой из них.

Песочные часы маркетинга

Каждый случай продажи и почти каждая компания имеют свой подход к применению структуры песочных часов. Чтобы понять, как работает данная концепция, давайте рассмотрим, как типичная компания формата В2В и ее отдел продаж подходят к семи этапам песочных часов маркетинга.

Более подробное описание тактических приемов, представленных ниже, мы рассмотрим в следующих главах. А сейчас я хочу, чтобы вы увидели целостную картину этого подхода.

Вот как выглядят этапы и структура песочных часов маркетинга:

Знание Это этап создания осведомленности клиентов Хотя знакомство часто - фото 1
Знание

Это этап создания осведомленности клиентов. Хотя знакомство часто начинается с чьей-либо рекомендации или представления в ходе неформального общения, стоит принимать и активные меры по привлечению внимания своих потенциальных клиентов.

Симпатия

На этом этапе вы должны получить разрешение на продолжение разговора. Во многих случаях ключ к успеху – максимальный охват целевой аудитории с помощью рассылки электронных сообщений.

Доверие

Теперь вам нужно ненавязчиво завоевать доверие, обучая клиента и демонстрируя преимущества, которые он может получить. Доверие, пожалуй, самый важный этап. Вряд ли его удастся сформировать, используя парочку тактических приемов. Это целый ряд взаимосвязанных элементов.

Довольно часто доверие определяет успех следующих этапов пути клиента – пробы и покупки.

Проба

На стадии пробы вашим потенциальным клиентам предоставляется возможность представить, каким будет сотрудничество с вашей организацией. Такой способ может быть реализован с помощью предоставления демоверсии продукции, профессионального аудита, тематических исследований, предоставления тестового периода. В стремлении опередить события этот этап многими пропускается.

Покупка

Очевидно, что все мы хотим дойти до этого этапа. Однако в структуре песочных часов это всего лишь очередной шаг в достижении конечной цели – полного удовлетворения потребителя.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда»

Обсуждение, отзывы о книге «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x