Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

В этой книге я предположил, что основополагающая цель деятельности профессионального продавца превратилась из простого заключения сделки в процесс сопровождения потенциального клиента в ходе продажи. В этой связи функции и навыки эффективного продавца в современных условиях воздействия контента существенно изменились. Умения, необходимые когда-то и, к сожалению, преподаваемые и сейчас в ходе большинстве тренингов по продажам, больше непригодны. Сегодня менеджеры, которые занимаются наймом и подготовкой профессионалов, находятся в процессе поиска, развития и принятия образа мышления входящих продаж.

Ниже представлено несколько примеров того, как интернет и роль потребителя изменяют продажи, а также что вам как коучу по продажам нужно знать об этих новых требованиях.

Слушать важнее, чем говорить. Специалистов по продажам всегда учат исследовать, слушать и предлагать решение проблем потенциальных клиентов. Сегодня они должны внимательно выслушать клиента до того, как ответить на звонок, отправить письмо или предложить решение.

Продавцы должны следить за профилем клиента в социальной сети с целью поиска возможностей, неудовлетворенности и признаков готовности к совершению покупки. Кроме того, им необходимо мастерски собирать информацию в единое целое и использовать ее для начала построения отношений.

Понимание важнее информации. Раньше существенная часть роли в работе продавца сводилась к предоставлению информации. В настоящее время большинство продавцов сталкиваются с такой ситуацией, когда потенциальный клиент может знать столько же, и даже больше, о продукте, услуге или решении, которые предлагает специалист по продажам.

Сегодня продавец должен предоставлять контекст и значимость, отбирать и сортировать ценный контент, а также становиться источником достоверных знаний для перегруженного информацией покупателя.

Доказательства важнее обещаний. Цена – прямое отражение ощущаемой клиентом ценности товара. Это не всегда означает, что это отражение настоящей ценности, но вопрос рентабельности вложений не перестанет быть актуальным до тех пор, пока организация не предоставит в своих маркетинговых материалах доказательство ценности.

Сегодня специалист по продажам должен стараться тщательно работать с клиентами, оказывая им помощь в оценке и признании истинной ценности, приобретаемой на этапе завершения сделки по продаже. С учетом этого специалист по продажам сегодня может использовать доказательства как часть методов по укреплению доверия и преобразованию потенциальных покупателей в реальных.

Публиковать важнее, чем планировать. Отделы маркетинга по всему миру стараются отвечать представлениям рынка о том, что они могут мгновенно найти контент любого возможного содержания и необходимости. С помощью поисковых механизмов удалось добиться значительного прогресса в этой сфере.

Не многие специалисты по продажам и далеко не все менеджеры рассматривают написание контента как полезное времяпровождение, но именно эти навыки необходимо развивать успешному продавцу в настоящее время. Не каждая организация позволит своему специалисту по продажам вести блог, но там, где это допустимо, появляется возможность создания целого ряда контента, основанного на историях и опыте реальных потребителей. Продвинутые продавцы также начинают рассматривать контент как новый способ поиска клиентов.

Добыча важнее охоты . Это последнее изменение, возможно, звучит совсем иначе применительно к традиционному подходу в продажах по сравнению с остальными, перечисленными выше, поскольку оно кажется довольно пассивным.

Продавцов всегда учили стучаться в двери и заключать сделки. Но проблема в том, что никто больше не отвечает на звонки и не открывает двери.

Ниже представлено руководство по найму для современных суперзвезд продаж.

Прием на работу правильных людей, а затем формирование из них команды с уникальными возможностями – это, возможно, самый главный навык лидера или менеджера. Я вновь вернусь к работе Good to Great Джима Коллинза, который утверждает, что в большинстве организаций все проблемы связаны не с вопросом «что?», а с вопросом «кто?».

Если вы хотите нанять кого-то с такими знаниями, которые необходимы вам для повышения ценности в современном мире бизнеса, можете просто расширить свой взгляд на то, у кого есть необходимые качества для успешной работы.