Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Создав метод песочных часов продаж, соответствующий вашим конкретным целям, начните создавать и документировать инструменты, которые можно использовать как в качестве отправной точки для подготовки вашей команды по продажам, так и в качестве мостика для просвещения маркетинговой команды. Используйте эти инструменты как основу для всего вашего внутреннего обучения обоих отделов и как способ представить новый контекст продаж всей организации.

Как видите, этот подход гораздо в большей степени соответствует функции продажи, чем простая проба решений и подстройка под потребности.

Именно выбирая подобную методику, вы формально приводите маркетинг и продажи к единому знаменателю. Это реальная возможность для руководителя презентовать данный способ мышления.

После того как объединение продаж и маркетинга создало модель для движения потенциальных и существующих клиентов внутри вашего бизнеса, вы можете соотнести этапы песочных часов маркетинга и песочных часов продаж с этапами системы CRM вашей организации. Таким образом вы сможете следить за работой, которую вам осталось сделать для построения отношений с клиентом.

После определения логического пути, который вы используете для построения более тесных отношений с клиентами, используйте CRM-инструмент, чтобы схематично отобразить, где находятся каждый потенциальный и существующий клиент в ваших песочных часах продаж. Так вы получите возможность легко определить, где система работает хорошо, а где дает сбой.

Для дальнейшей интеграции продаж в этот поэтапный подход попробуйте на каждом этапе (или в каждой фазе) рассматривать отдельно взятого потенциального клиента в качестве претендента для следующего этапа. Например, клиента на этапе разработки нужно рассматривать как претендента на этап определения . И как только клиент переходит, например, к этапу предоставления ценности , он становится ключевым потенциальным клиентом для этапа оценки (и только тогда).

Подобное мышление позволяет создавать более качественные процессы, такие как обзор достигнутых результатов и дополнительное обучение, направленные на переход потенциального клиента на следующий этап.

В этой книге я предложил единственный способ совместной работы отделов продаж и маркетинга, который заключается в расширении участия команды по продажам в каждом этапе песочных часов маркетинга и привлечении маркетинговой команды на различных этапах песочных часов продаж.

Только когда вы сможете найти общий язык для обеих команд, они станут поддерживать друг друга и лучше взаимодействовать.

Если мы принимаем мысль о том, что изменилась роль специалиста по продажам, а также последствия стратегического мышления, поиска проблем и создания контента, которые неразрывно связаны с этой ролью, нетрудно предположить, что и типичный образ успешного специалиста по продажам также изменился.

Проворство, участливость, распознавание образа идеального покупателя и все споры о технологии должны привести к переосмыслению организациями того, как должен выглядеть специалист по продажам. В книге Re-imagine! [107]Том Питерс предположил, что компании должны нанимать чудаков и увольнять всех мужчин-продавцов для того, чтобы подчеркнуть свое убеждение, насколько сильно компании погрязли в такой рутине:

«Чудаки удерживают нас от попадания в тупик. (Если мы прислушиваемся к ним. А мы редко их слушаем. Именно поэтому большинство из нас – и наших организаций – погрязли в рутине. Разберитесь с этой пропастью.)»

Мой отец был специалистом по продажам в классическом духе Вилли Ломана [108], но без грамма трагедии. Каждое утро он вставал, собирал сумки и уходил на работу, чтобы обменивать свое время и информацию на денежное вознаграждение за заказ.

Однако он знал и часто говорил, что каждый продает ради выживания – он просто осознал, что именно это он и делает.

Мой друг и коллега, автор Дэн Пинк любит говорить, что «хотя не каждый стремится продавать в классическом смысле этого понятия, мы все ищем нечто более важное, чем деньги». Разве это существенным образом не меняет образ того, кого и что представляет собой классический продавец? Думаю, меняет.

Когда я пишу пост в блоге – я продаю. Когда я выступаю на конференции, когда общаюсь с журналистами, когда рекомендую бизнес других людей – я продаю. Сегодня все эти действия в совокупности составляют мир продаж, равно как и назначение встречи с заявленной целью продавать кому-нибудь мой товар.