Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

• E-mail-маркетинг – 56,8 % всех продаж;

• прямые заходы на сайт – 17,9 %;

• с результатов поиска – 10,3 %;

• с контекстной рекламы – 4,8 %;

• социальные медиа – 4,3 %;

• оставшиеся источники трафика (переход по ссылкам с других сайтов, случайные заходы и т. д.) – 5,9 %.

Откуда такая эффективность? Напомню, что E-mail-маркетинг – это не рассылка спама по всевозможным мейл-адресам, а работа с человеком, который добровольно оставил вам свои координаты (правда, степень добровольности бывает разная).

Кроме того, Е-mail-маркетинг позволяет сегментировать потенциальных и реальных клиентов. Это очень важный момент! Разделив читателей на группы, вы увеличиваете эффективность, сообщая лишь то, что им интересно.

Типичный пример – интернет-магазин «Озон»: ку́пите там книгу про тайм-менеджмент, и через некоторое время на вашу почту начнут приходить письма с информацией о новинках по данной и другим темам в области деловой литературы. Каждой группе подписчиков отправляют лишь то, что им может быть интересно. И чем подробнее сегментирована ваша база по полу, возрасту или интересам, тем выше продажи. В рассылке вы можете сегментировать людей и по их поведению. Например, постоянным клиентам отправить письмо с благодарностями за сотрудничество и рассказом о дополнительных товарах, которые могут быть им интересны, потенциальным – письма с акциями и спецпредложениями.

2. Минимальный рекламный бюджет или его полное отсутствие

Чтобы успешно заниматься E-mail-маркетингом, вести свою рассылку и привлекать читателей, вам понадобится больше, чем просто своя электронная почта. Для рассылок по сотням тысяч адресатов используют специальные почтовые сервисы – обычный почтовый ящик в случае отправки большого количества писем сразу заблокируют из-за подозрения в спаме.

Поэтому вам придется использовать почтовые сервисы. Естественно, их услуги не бесплатны, но многие сервисы устанавливают тестовый период на определенное время, либо дают возможность пользоваться ими с ограничениями (например, MailChimp – до 2000 подписчиков). Некоторые просто берут плату в виде маленького процента и лишь в том случае, если вы совершили продажу через письмо, отправленное этим сервисом (обзор почтовых сервисов вы найдете далее, в соответствующей главе).

Таким образом, ведение своей рассылки, особенно на начальном этапе, не требует почти никаких затрат. Единственное, где понадобится бюджет, – сбор активных подписчиков. Но и здесь есть свои нюансы, о которых мы поговорим в главе про трафик.

Расскажу небольшую историю. Я знаю двух парней, Руслана и Дениса, которые начинали свой интернет-бизнес по созданию сайтов с нуля. Два простых студента: «До-ширак», мелкие подработки, куча идей и т. п. (нет, я – не один из них, но это мои хорошие знакомые). Дело было шесть лет назад, когда о E-mail-маркетинге почти никто и ничего не слышал, а иметь собственную рассылку считалось диковинкой. Парни были достаточно продвинуты по части иностранного языка (учились на программистов в техническом вузе) и жадно впитывали информацию с зарубежных порталов. Они делали сайты, а из ресурсов в их распоряжении имелся только самодельный сайт плюс небольшие вложения, скопленные на подработках. Типичные стартаперы с горящими глазами! Поскольку в Интернете ребята ориентировались свободно, они быстро опробовали все способы интернет-продвижения – от баннерной рекламы на сайтах до написания тематических статей. Денег было немного (точнее говоря, их почти не было), поэтому вложение каждого рубля тщательно обдумывалось.

Постепенно они начали вести рассылку и собирать первых подписчиков. Не обращали особого внимания на данный способ привлечения клиентов, но форму подписки на свой сайт размещали буквально везде, так как прочитали об этом на одном из зарубежных сайтов. В рассылке ребята писали свои новости, делали небольшие обзоры удачных и неудачных сайтов, выдавали некоторые свои «фишки» и секреты при работе над очередным сайтом, создавали интересные фотоотчеты поэтапного проектирования.

Однажды к ним обратился на первый взгляд «рядовой» клиент и предложил полумиллионный проект по выводу его бизнеса в Интернет. Речь шла о продаже бытовой техники и компьютеров, создании интернет-магазина с возможностью приема платежей на сайте и другими удобными сервисами. Для студентов, которые делали сайты за 5000 рублей, это была не просто возможность, а огромный стресс. Как мне рассказывал Денис, сначала они решили, что их разыграли, а когда поняли, что все серьезно, даже хотели отказаться от проекта – так боялись подвести заказчика. Но шанс, деньги и перспективы перевесили, и ребята взялись за работу. Так они создали свою веб-студию.