Йохен Зоммер - НЛП в продажах. Убеди любого купить все!

Данные четыре списка уже содержат важную информацию о вас. Сначала проанализируйте два первых перечня и определите, насколько они отличаются друг от друга. Одинаковы ли они по величине или один гораздо длиннее другого? Возможно, в одном из них содержатся более важные для вас вещи? Посмотрите, не входят ли какие-то явления и в тот и в другой список: в один – своими положительными, а в другой – своими отрицательными аспектами (например, здоровье – болезнь, богатство – бедность). Если первый список кажется вам более значительным, то у вас ярко выраженная мотивация избегания неудач, и самое главное для вас – исключить из своей жизни определенные неприятности.

Если же наибольший интерес для вас представляет второй список, то это говорит о наличии сильной мотивации достижения успеха. То есть вам уже сейчас было бы нетрудно поставить перед собой ясные цели и мобилизовать все силы на их осуществление. Теперь подробно рассмотрите тот список, который стоит для вас на первом месте, и пронумеруйте в нем строчки в зависимости от своих личных приоритетов. Соответствующие номера проставьте в специально для этого предназначенном втором столбце (№ 1 – самый важный, последующие – в порядке убывания важности). Затем то же самое проделайте и в остальных списках.

Следующим шагом опять будет распределение приоритетов, но только в другой форме. На этот раз вы должны руководствоваться вопросом: «Какие изменения отразились бы на моей жизни сильнее всего?» Воспользуйтесь для этого третьим столбцом. Если номера во втором и третьем столбцах сильно расходятся, это значит, что не мешало бы переосмыслить свои приоритеты.

Вернитесь к списку № 1 и преобразуйте каждый отдельный пункт из отрицательного в положительный и мотивирующий так, чтобы он был примерно равнозначен прежнему. Например, в списке № 1 содержится пункт «долги». Вероятно, вместо долгов вам хотелось бы иметь приличный счет в банке – так и пометьте. Чтобы сформулировать новое понятие, вы каждый раз должны четко отвечать себе на вопрос: «Чего я хочу вместо этого?» По итогам данного задания вы дополняете список № 2, еще раз проверяете и, если нужно, исправляете расстановку приоритетов, а затем переходите к составлению окончательного сводного списка.

Выберите из списка № 2 строки, связанные с самыми главными приоритетами, и сформулируйте цели таким образом, чтобы каждая из них однозначно отвечала на помещенные ниже вопросы. Благодаря этому вероятность достижения цели может существенно возрасти.

Итак, по каждому пункту спросите себя:

• Чего вы хотите? (Формулировка цели должна быть положительной, то есть не содержать в себе отрицаний или сравнений.)

• Как вы узнаете, что цель достигнута? (Необходимо, чтобы цель можно было измерить, причем критерии измерения должны ориентироваться на чувственное восприятиеи легко поддаваться проверке.)

• Когда, где и с кем вы собираетесь осуществить данную цель? (Реализация цели предполагает существование ясного, конкретного контекста.)

• Есть ли факторы, на которые вы не можете воздействовать? (Постарайтесь минимизировать влияние различных внешних факторов – так вы сможете лучше контролировать ситуацию.)

• Как отразится предполагаемое изменение на вашей жизни, вашей семье и вашей работе? (Цель должна вписываться в вашу жизнь естественнои непротиворечиво.)

Особенно эффективна постановка таких целей, которые потребуют от вас устойчивого изменения поведения и освоения новых полезных навыков. В этом заключается еще один важный, хотя и не обязательный, показатель качества цели. Многие мечтают о том, чтобы по истечении определенного срока (например, через пять лет) заработать миллион евро, и называют это своей целью. Однако качество подобной цели невысоко. Будет лучше, если вы сформулируете ее так: «Я разовью в себе необходимые способности и научусь их использовать, чтобы это приносило мне радость и чтобы через пять лет я смог заработать миллион». Такая формулировка побуждает продавца сконцентрироваться на своих знаниях и навыках – в результате через пять лет он действительно будет в состоянии выполнить намеченное. Миллион явится естественным следствием применения полученных умений и эффективных стратегий. Поскольку развитие способностей полностью зависит от самого продавца, влияние всевозможных внешних факторов на конечный результат здесь сводится к минимуму. Кроме того, в данной формулировке содержится упоминание таких ценностей, как радость и удовольствие. Уже одно лишь чтение этих слов существенно повышает мотивацию.