Йохен Зоммер - НЛП в продажах. Убеди любого купить все!

• Лучшие продавцы вырабатывают у себя такое внутреннее отношение к успеху, что его достижение становится для них обязательной задачей и личным долгом.

• Успешные продавцы умеют пробудить интерес к товару, связать покупку с радостными переживаниями (а отказ от нее – с неприятными) и сформировать у клиента оптимистическую картину будущего после завершения сделки.

Как создается мотивация? Подумайте (и запишите), какие цели вы находите настолько привлекательными, что готовы без сожаления тратить свое время и силы на их достижение. Это так называемая мотивация достижения успеха.

А теперь представьте ситуацию, при которой вы не в состоянии оплачивать свои счета и сомневаетесь, что ваша фирма не прогорит в ближайшие три месяца, – может быть, это будет мотивировать вас больше? Тогда вы, скорее всего, относитесь к многочисленной группе людей, готовых трудиться не покладая рук, чтобы предотвратить потерю 10 000 евро, и проявляющих гораздо меньше энтузиазма, чтобы заработать такую же сумму. Здесь речь идет о мотивации избегания неудач. Хорошая мотивационная стратегия объединяет в себе оба вида. Ясная цель помогает выбрать правильное направление приложения сил и определяет конкретные действия. А различные страхи и побудительные причины мотивируют продолжать движение к цели даже тогда, когда, достигнув небольшого промежуточного успеха, можно было бы несколько успокоиться и расслабиться.

У неуспешных и недовольных жизнью людей, как правило, отсутствуют ясные цели. Кроме того, у них недостаточно побудительных причин, чтобы стремиться к высоким результатам.

Хорошая мотивационная стратегия объединяет мотивирующую цель со страхом перед негативными последствиями, которые могут наступить, если цель не будет достигнута. Сочетание мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудач помогает последовательно продвигаться к желаемому результату даже при неожиданных изменениях текущей ситуации.

Следующие упражнения научат вас ставить перед собой правильную цель и мотивировать себя для ее реализации. Освоив предлагаемый метод, вы сможете использовать его не только для успешных продаж, но и для решения любых жизненных проблем вообще.

Составьте список текущих обстоятельств и своих личных качеств, от которых вам хотелось бы избавиться.

Оформите его в виде таблицы, добавив два дополнительных столбца – их вы заполните позднее.

Часто люди не очень хорошо представляют себе, что им следует внести в таблицу, и тратят слишком много времени на обдумывание отдельных пунктов.

Предположительно это могут быть болезни, долги, стресс после переговоров с клиентом, некачественные товары.

В каждую строчку следует вписать по одному пункту и подвести черту лишь тогда, когда вам ничего больше не приходит в голову.

Задайте себе вопрос: «Чего я хочу добиться в жизни?» Перечислите все, чего вы по-настоящему желаете. Это могут быть материальные блага, личные качества и способности – например, определенное состояние счета, служебный автомобиль, хорошая стратегия продаж, отношения с другими людьми, здоровье и т. д.

Чтобы придать вашим исходным координатам необходимую полноту, следует поразмышлять и над тем, чего вы уже смогли добиться в прошлом, ради чего вы тратили свои силы. Припомните все, что считаете особенно важным и на что вы сегодня смотрите с удовлетворением. Не забудьте и о своих личных достижениях, которыми можете гордиться.

Этот список сослужит вам двойную службу. С одной стороны, он поднимет настроение, поскольку все прежние успехи вновь пройдут перед вашим мысленным взором. С другой – позволит четко осознать свои ценности и приоритеты.

Ценности и приоритеты проявляются не только в том, что вы стремитесь осуществить, но и в том, от чего вы до сих пор с успехом уклонялись. Возможно, даже неосознанно. Тем более стоит подумать над этим серьезно. Итак, в последний список внесите то, чего вы всегда опасались и старались всеми силами избежать. Например, безработица, болезни, долги, судебные разбирательства, разрыв отношений или неудачная женитьба.