Борис Жалило: Шпаргалка проДАж. Книга 2

Клиенты, которые все знают!

Такой клиент уверен, что знает все о товаре, об услуге, о клиентах, о конкуренции и обо всем остальном.

Тактика общения с ним следующая: первое и самое главное – не спорьте с ним, это бесполезное дело, это может привести к подавлению вас. Предложите такому клиенту максимум свободы при выборе той или иной услуги или товара.

Пример: «Принимая во внимание ваши знания в этом вопросе, я просто уверена, что Вы сами определитесь в том, что вам необходимо».

В работе чаще всего будут встречаться смешанные типы клиентов, которые будет одновременно энергичными и агрессивными, иногда бывает и так, что один и тот же человек утром был клиентом, который все знает, а вечером стал сомневающимся.

По материалам www.treninglist.ru

Кроме знания особенностей клиента, менеджеру по продажам важно знать свои особенности, сильные и слабые стороны, чтобы в соответствии с ними строить общение с клиентом и добиваться результата – заключения сделки. Одно из лучших средств для понимания собственных особенностей – тест MBTI (опросник Майерс-Бриггс). Оценка психологических особенностей производится по 4 шкалам: (Мышление [T] и Эмоциональность [F], Ощущение [S] и Интуиция [N]), (Экстраверсия [E] и Интроверсия [I]) и Решение [J] и Восприятие [P]. Для получения детальной информации о тесте, и самого теста для самостоятельной проработки, направляйте, пожалуйста, запрос по адресу: 2 b @ solutions 2 b. com

Напомню, что мы с Вами будем выделять 4 типа клиентов в зависимости от открытости-закрытости и уверенности-неуверенности поведения человека:

Вначале определяем открытость или закрытость, только после этого уверенность или неуверенность. Не стоит сразу пытаться определить четверть, к которой относится данный человек.

Определить закрытость или открытость поведения можно по следующим сигналам:

Сигналы для определения типа клиента

Конечно, при встрече определить тип собеседника гораздо легче, чем по телефону, но и для телефонного разговора сигналов для определения достаточно.

Вспомните 2–3 своих последних телефонных разговора. Определите по каждому из них, открытым или закрытым был Ваш собеседник? По каким сигналам Вы определили? Запомните перечисленные выше сигналы и старайтесь замечать их в каждом своем телефонном разговоре, определяя тип собеседника по тому, каких сигналов у него было больше.

Вспомните свою последнюю встречу. Ваш собеседник был скорее открытым или скорее закрытым?

Вспомните десять известных людей, книжных, киношных, мультяшных, сказочных героев, которых Вы могли бы назвать открытыми… Получилось? По каким сигналам Вы определили, что они открытые?

А теперь вспомните десять закрытых. По каким сигналам Вы определили, что они закрытые?

А теперь определите тип перечисленных ниже героев (открытый или закрытый):

Барон Мюнхгаузен

Штирлиц

Кот Матроскин

Дядя Федор

Шарик

Остап Бендер

Киса Воробьянинов

Шура Балаганов

Паниковский

Козлевич

Миллионер Корейко

Правда, несложно определить?

Теперь перейдем ко второй шкале: ниже перечислены сигналы, по которым можно отнести клиента к уверенномуили неуверенномутипу.

Вспомните 2–3 своих последних телефонных разговора. Определите по каждому из них, уверенным или неуверенным было поведение Вашего собеседника? По каким сигналам Вы определили? Запомните перечисленные выше сигналы и старайтесь замечать их в каждом своем телефонном разговоре, определяя тип собеседника по тому, каких сигналов у него было больше.