Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

А теперь ещё раз прочитайте приведённый пример совсем непредвзято. Согласитесь, со стороны (и с одной, и с другой) он видится весьма мягким.

Кому-то из вас этот приём может показаться банальным. С одной стороны, я с вами соглашусь, это так и есть. С другой стороны, если вы так считаете, почему тогда его не используете?

Развивая теорию относительности, можно сказать следующее – что для одних хорошо, другим плохо.

Часть населения с удовольствием делает то, что другим кажется недопустимым. И тут важно понимать, что одно и то же мы можем преподносить совершенно по-разному. Простой пример, знакомый всем, – это восприятие оптимистом и пессимистом стакана с водой:

Я себя больше отношу к реалистам, поэтому для меня важно, что именно находится в стакане.

Давайте представим, что вы получаете выгодное предложение об открытии собственного бизнеса по франшизе с помощью новой привлекательной идеи. Как здравомыслящий человек, вы понимаете, что инвестирование сопровождается определённой долей риска.

Значит, для убеждения нам нужно подключить социальное доказательство с результатами других людей, кто уже начал заниматься этим бизнесом.

У нас есть негласная статистика, что 75 % предпринимателей смогли построить прибыльный бизнес. С одной стороны, это аргумент. Риск есть риск. С другой стороны, читатель будет всегда держать в голове мысль о том, что каждый четвёртый прогорел. Нужна ли нам такая ассоциация? Сомнительно.

Поэтому мы можем уйти в другую плоскость и поиграть с контекстом:

84 % предпринимателей, вышедших на прибыль, сделали это в течение 7‑ми месяцев. Теперь они зарабатывают минимум ___________ в месяц.

Мы вообще уводим мышление в другую проекцию – говорим только о прибыли, и читатель начинает размышлять, через сколько месяцев у него получится преодолеть точку безубыточности. А указание конкретной суммы лишь помогает увести мысли от прогоревших предпринимателей.

Я помню, как беседовал с представителем турфирмы, который на мой вопрос о возможности быстрого получения шенгенской визы в Испанию ответил: «Как правило, при грамотно поданном пакете документов они отказывают всего в 10 % случаев, правда, причины не всегда ясны» . Должна ли меня утешить такая формулировка? Почему этот человек не заверил меня, что «В 90 % случаев, когда мы с вами грамотно оформим документы, они выдают визу быстро и без проволочек» ?

Фактически это одна и та же мысль, которая по-разному преподносится.

Вернёмся к примеру открытия собственного бизнеса по франшизе. Для более убедительного фрейминга мы можем задействовать якорение – то есть мы возьмём и введём конкретную точку отсчёта.

Сочетание этих двух инструментов мы использовали в тексте коммерческого предложения для Школы детского развития «Интеллект», которая предлагала свою франшизу:

Фактически вы зарабатываете 300 000 руб. в месяц, а за вас работают преподаватели.

Родители, которые лично замечают прогресс своих детей, сами становятся рекламными агентами школы – вы обеспечиваете приток учеников на новый набор или же запускаете дополнительную группу.

То есть вы опять увеличиваете свою прибыль.

Самая маленькая школа под франшизой «Интеллект» с одним преподавателем в штате зарабатывает чистый доход в 100 000 руб. в месяц.

Мы работаем на рынке уже 5 лет, за это время по нашей программе по всем регионам обучились более 3500 детей.

Мы ни слова не говорим о финансовом провале. У нас везде прибыль. И с помощью дополнительного «якоря» «100 000 руб. в месяц» мы показываем минимальную отметку возможного заработка при открытии самой маленькой школы.

Читатель не только видит, что это прибыльно. Он понимает, что уже не первый, и другие на этом зарабатывают. Причём вся основная деятельность ложится на плечи преподавателей.

Не всегда прямолинейность является эффективным инструментом. Думайте о том, как можно одно и то же сказать в другом (более выгодном для покупателя) контексте.

Вы его не обманываете, а просто направляете ход его мыслей. Этим самым вы помогаете ему избавиться от сомнений.