Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Кроме того, эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Таких продавцов выдает их взгляд: они смотрят прямо вам в глаза с внутренней улыбкой, вызывая доверие у покупателей.

Их отличает внешний вид. С этой точки зрения для продавцов важно быть одетым качественно, но без золотых «Ролексов» и / или туфель из крокодильей кожи (зеленые аплодируют!).

Еще одно важное наблюдение: продавец всегда немного актер. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту, играет разные роли. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 90 % остальных «ходоков», вас быстро выставят за дверь. Если вам нечем удивить клиента, это говорит лишь о том, что ваши продажи находятся под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам.

Многие продавцы не умеют хорошо продавать. Лишь единицы способны стать профессионалами. Что нужно делать, чтобы стать мастером продаж?

Во-первых, для того, чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания, основанные на:

⇒ знании самого (самой) себя и своей роли в продажах;

⇒ знании возможно большего количества методов различных продаж (розничные, прямые, консультационные…);

⇒ знании продаваемого продукта и / или услуги;

⇒ знании рынка, на котором продаешь (его жизни и его изменений);

⇒ знании своих покупателей и своих конкурентов;

⇒ знании методик подготовки к продажам.

Как получить такие знания, и рассказывается в этой книге (см. также мою книгу: «Мастер-класс эффективных продаж»).

Народная примета

Чем больше знаешь, тем меньше спишь!

Во-вторых, необходимо уметь работать с людьми . Психология – двигатель личных продаж. Вывод простой: необходимо прочитать хотя бы одну книгу по психологии личности и / или о человеческих характерах. Нужно знать основные типы людей (покупателей). Люди покупают, руководствуясь своими желаниями. Если вы хотите влиять на покупателей, изучайте человеческое поведение и мотивы.

В-третьих, нужно быть готовым к постоянным неприятностям . Работа с людьми – это не сахар! В продажах вы каждый день сталкиваетесь с покупателями, агрессивно настроенными по отношению к вам как к продавцу. Нужно иметь или «толстую кожу», или, как говорят бизнесмены, «стальные тестикулы». Оптимизм – ваш долг, иначе профессия покажется адом.

В-четвертых, вам придется учиться всю свою жизнь . Изучать различные методики продаж. Уметь быстро адаптироваться и отбрасывать то, что не работает; быстро перестраиваться и опять пробовать. Если вы знаете 500 методов продаж, значит, вы пришли к пониманию профессионализма.

В-пятых, нужно жить продажами . Думать о них и на работе, и дома. Для того чтобы стать профессионалом в спорте, необходимо выполнить одно и то же упражнение (например, удар в боксе) 10 тыс. и более раз. Если вы постоянно совершаете продажи, включая при этом воображение, вы добьетесь прекрасных результатов.

В-шестых, необходимо быть уверенным в себе, необходима смелость . Вы должны всегда выглядеть как новый золотой червонец! Вы отлично одеты, а ваше лицо освещено внутренним чувством победителя!

Секреты успешных продаж заключены в следующих постулатах:

⇒ Непрерывно проводите личные тренировки и тренинги продаж.

⇒ Умейте определить покупателя, его тип, подстроиться к клиенту (покупателю). Поймайте волну, на которую настроен ваш клиент.

⇒ Научитесь задавать эффективные вопросы клиентам. Это умение – главное условие хорошей жизни продавца. Вы должны успешно представить свой продукт клиенту.

⇒ Умейте преодолевать возражения клиентов.

⇒ Успешно заключайте сделки.

В это главе мы подробно рассмотрим только первый пункт (личные тренировки). Остальным пунктам посвящены следующие главы книги.

Личные тренировки. Какую методику подготовки к продажам применяют профессионалы продаж?

Я приведу основную методику для эффективных продаж, которой пользуются успешные продавцы. Без знания этой методики вам будет трудно продавать и товары, и услуги, и идеи. Возьмите ее на вооружение.

Народная мудрость

Чем больше методик по продажам освоил, тем чаще раздается звон монет в твоем кошельке.

Мысленная настройка на продажи . Прежде чем вы направитесь к покупателю, вы должны совершить продажу мысленно. Независимо от того, приходит к вам клиент или вы к нему, необходимо продать товар в своем воображении. До того, как вы продадите его физически.