Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Здесь есть возможность читать онлайн «Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Жанр: marketing, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»
За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»
Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Некоторые компании ожидают от кандидатов знания английского языка . До сих пор, правда, внятного объяснения этому требованию я не получил и ты вряд ли когда-нибудь получишь (естественно, кроме изложенной выше басни о неминуемой карьере). Если даже торговому представителю предстоит работать в иностранной компании, то все распоряжения, команды всегда будут передаваться на русском языке. И будет удивительно, если где-нибудь в Бибирево существует торговая точка с полностью англоязычным персоналом.

Часто встречается требование, что кандидат на позицию торгового представителя должен иметь опыт соответствующей работы (обычно не менее полугода). В этом случае компании полагают, что могут предложить работнику нечто большее, чем он до сих пор имел (компенсационный пакет, пафосная строка в резюме, обучение), а потому не должны нести риски и расходы на адаптацию полевого персонала, то есть выступают в этом случае как перекупщики. Впрочем, иногда требование к опыту кандидата вписывается от желания приобрести «кудесников» продаж, вообще не вкладываясь в их подготовку (такая позиция характерна для целого ряда фирм, как малых, так и больших).

Все это спорно. Его величество опыт – субстанция неизмеримая, а корректно измерить таковой в продажах почти невозможно, так как не существует четких критериев оценки. Отличный торговый представитель в одной компании может легко сломаться в другой. Торгпред, великолепно продававший колбасу, неожиданно теряется в снеках. Нельзя и забывать о том, что в разных компаниях методики оценки успешности полевого персонала серьезно различаются. Наконец, заявленный опыт может оказаться пустышкой. Еле тянувший территорию и «уволенный по собственному желанию» торговый представитель будет «продавать» себя как специалиста и проверить так ли это практически невозможно. В результате руководство через некоторое время обязательно поймет, что ошиблось, но это будет время упущенных возможностей.

Запомни, серьезные компании считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него , доводить до кондиции и это залог успешного бизнеса. А опыт, опыт обязательно придет.

Кстати, тема об упомянутых выше «кудесниках продаж» не закончена. Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также упоминают в требованиях к кандидату – клиентскую базу . Но это совсем непрофессионально, наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: «Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что…». Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам: большинство клиентов остается работать со старым поставщиком, ведь договор то был не с торгпредом, а с компанией и товар продается , так зачем же что-то менять? Клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но добавляется стресс для торгпреда, из-за давления супервайзера: «Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!» Не буду говорить и о упавшем доходе.

Впрочем, вариант с клиентской базой интересен для побочного заработка, если торговый представитель трудится по договору совместительства, но никак не для основной работы. Единственное требование, которое действительно имеет серьезное значение – это наличие собственного автомобиля или, как варианта, водительских прав (в богатых компаниях). Торговый представитель без машины никуда. Это его важнейший инструмент, это его кормилица. «Пешеходы», как их в шутку зовут, конечно, встречаются, но они не мобильны, а это серьёзный недостаток для торгового представителя.

Вот, пожалуй, и все о существенных требованиях к будущим торговым представителям. Если ты готов, не бойся, теперь ты сможешь сам грамотно оценить свои возможности, и решить в какой компании стоит попробовать свои силы.

6. Недостатки профессии.

У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.

У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них – нестабильность . Оглянись вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торгпред же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят всю территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»»

Обсуждение, отзывы о книге «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x