Евгений Жигилий - Мастер аргумента

• Почему именно ваша компания?

• Вы первые, к кому мы обратились. Будем мониторить рынок.

• Нам надо подумать.

• Предыдущая попытка внедрения у нас подобной системы закончилась неудачей.

• В ближайшее время бюджет на это не выделен.

• Ваши конкуренты предлагают более интересные условия.

• У нас уже есть компания, которая решает эти задачи.

• Моим друзьям говорили то же самое, а потом не выполнили свои обещания.

• Нам это не нужно.

• Почему вы не предлагаете «коробочное» решение?

• Мы не можем предоставить вам информацию до заключения договора.

• Мы так привыкли и не хотим ничего менять.

• Я не уверен, стоит ли переводить деньги, пока мы лично не встретились.

• А вдруг я оплачу, вы привезете, а это не совсем то, что мне нужно?

• Собственный парк значительно дешевле лизингового.

• Почему вы не можете назвать ориентировочное время поездки, я же не расписку вас прошу написать?

• Операционный лизинг дороже собственности.

• Мне нужно посоветоваться с женой.

• Нам нужно время, чтобы принять решение.

• Мы не работаем с кадровыми агентствами.

• Мы никогда не работали с кадровыми агентствами, потому что у нас редко открываются вакансии.

• Нет бюджета на подбор персонала через агентство. (Или: у нас есть свой штат рекрутеров. Или: мы не привлекаем кадровые компании, подбираем только своими силами.)

• Мы работаем с провайдером и менять его не хотим.

• Не надо меня «лечить», вы можете просто посчитать?

• Решение принимаю не я один.

• Меня не устраивает, что доставка и монтаж не могут быть в один день.

• У ваших конкурентов все то же самое, а цены ниже!

• Хочу сравнить с другими, а потом буду думать.

• У меня все есть.

• Мы ничего покупать не будем!

• У нас есть аналогичный продукт, нас все устраивает.

Думаю, вы заметили, что в списке приведены примеры возражений как из «бизнеса для клиента» [1] Бизнес для клиента (англ. business-to-consumer, В2С) – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (business) и конечным потребителем (consumer). Другими словами, ваш клиент – конечный покупатель, который сам является потребителем товара / услуги. , так и из «бизнеса для бизнеса» [2] Бизнес для бизнеса (англ. business to business, В2В) – термин, определяющий вид коммерческих взаимоотношений между компаниями. Иначе говоря, ваш клиент – компания, которая использует ваш товар или услугу для создания и продажи своего продукта или для перепродажи конечным потребителям – словом, для ведения своего бизнеса. . Эти виды экономического взаимодействия различаются процессами, но на возражения и их отработку это никак не влияет: алгоритмы и инструменты используются одни и те же, так как возражение – это явление, свойственное любому виду общения. На протяжении книги я буду приводить разные примеры, а также дам вам универсальные и частные инструменты, из которых вы сами, выполняя несложные упражнения, создадите собственный бизнес-набор.

• Возражение – это всегда иное субъективное мнение, высказанное до сделки и препятствующее ее заключению.

• Просьба о помощи – это устное обращение без негативных эмоций с призывом решить вопрос (проблему). Часто предшествует жалобе и претензии.

• Большинство людей никогда не дают обратную связь, пока их не доведут до ручки.

• Жалоба – это вербальное (устное) выражение негативных эмоций после сделки (свершившегося события), часто без каких-либо требований.

• Претензия – письменно оформленная жалоба, содержащая требования.

• Всегда реагируй на просьбу о помощи!

• Радуйся жалобе и относись к ней серьезно: это боль человека!

• Встречаясь с жалобой и претензией, выясняй причину, признавай свою ответственность, проси прощения и решай проблему!

• Работай с возражениями, а не борись с ними!

Все мы в большинстве случаев видим мир не таким, каков он на самом деле. Наше сознание под завязку набито убеждениями и точками зрения. Все происходящее вокруг проходит через них, как вода через фильтр, и на выходе реальность становится субъективной. Реальность для нас – это то, что мы думаем о реальности. Для людей, верящих в существование снежного человека, он более чем реален, просто они его не видели. Для людей, верящих в приметы, они на самом деле работают.