Евгений Жигилий - Мастер аргумента

Вспомните, в какой ситуации вы слушали другого человека с готовностью принять его мысли: когда это был сосед, с которым вы с детства росли в одном дворе, или «гуру» из далекой страны? В каком случае вы воспринимали собеседника заурядным, понятным и знакомым, а в каком он обретал в ваших глазах некий статус?

Принять чужие мысли не означает, что вы должны счесть их правильными; это признание их права на существование, признание их реальными и возможными настолько же, насколько реальны и возможны ваши собственные мысли. Принятие чужих мыслей не означает отказа от собственных убеждений.

Моя цель заключается в том, чтобы эта книга не просто послужила занимательным чтением, но стала полезным практическим курсом по успешному общению, который повысит ваш уровень и позволит достичь большего как в материальном, так и в нематериальном плане. Например, чтобы вы не только стали чаще добиваться максимального успеха в переговорах, но и начали получать больше удовольствия от любого, даже на первый взгляд сложного и не особо успешного, общения. Именно поэтому в книге:

• даны практические задания для самостоятельного выполнения;

• описаны инструменты и скрипты (сценарии, фразы, конкретные тексты), которые можно сразу начать использовать;

• обсуждаются не только алгоритмы и правила, но еще и принципы, по которым эти правила работают.

Правило – это некий порядок действий, который предлагается выполнять лишь на том основании, что «так принято» и «так правильно». Жизнь может меняться, а правила – устаревать.

Правила – это уровень непосредственного делания. «Делай как надо, и ты почти гарантированно получишь результат!» – вот их лозунг. Правила работают, но это лишь внешний слой, и к тому же все они имеют исключения. Принципы – это уровень осознания, как работают правила. Понимая принципы, вы обретаете свободу действий и начинаете видеть, где не работают правила. Это глубинный слой.

Правила говорят нам о том, как надо делать, а принципы – о том, как и почему работают правила.

В повседневной жизни около 80 % людей действуют, не зная правил той «игры», в которой они участвуют. Наиболее пытливые и мотивированные узнают правила и уже двигаются наверняка, получая положительный результат чаще, чем другие. Таких около 15 %. И всего 5 % самомотивированных людей докапываются до принципов работы системы и не только достигают высоких результатов, но и получают своего рода админские права, то есть могут нарушать правила. Вы можете войти в их число!

Следуя правилам, выросшим из проб и ошибок – иначе говоря, из опыта, – вы будете достигать своих целей в общении гораздо чаще. Однако, понимая принципы, вы сможете всегда получать результат, иногда даже нарушая правила. Следуя правилам, вы, подобно локомотиву, уверенно едете по рельсам, а осознавая принципы – еще и сами прокладываете свою железную дорогу! «Нет пророка в отечестве своем» – это правило, а «Большинство людей не верят в талант, гениальность или истинность слов человека, который находится рядом с ними» – это принцип.

В детстве, особенно зимой, когда вырастали большие мягкие сугробы, мы с друзьями часто играли в царя горы. Для игры необходимы были хотя бы трое ребят и любой холмик, покрытый снегом. Все игроки одновременно бросались в бой, каждый сам за себя, с единственной целью: поборов и растолкав остальных претендентов, занять вершину. Снег и теплая одежда смягчали удары при падении, но зато затрудняли движения. Никаких специальных правил не было: разрешалось хвататься, цепляться, толкать, ставить подножки, делать обманные маневры, объединяться с одним участником против другого, а затем предавать первого, чтобы стать царем. Запрещено было только причинять боль и наносить травмы. Когда один из мальчишек занимал вершину, игра не заканчивалась; однако теперь ему было гораздо легче отбиваться от тех, кто лезет снизу, и он мог удержаться наверху достаточно долго. Игра продолжалась столько времени, на сколько хватало сил или желания. Заняв вершину холма, мы испытывали приятное чувство победы, собственной силы и превосходства: ты выше всех, твои соперники повержены, и ты можешь снисходительно поплевывать в их сторону и обзывать их разными обидными словами, принятыми во дворе.

Наблюдая за участниками различных тренингов и семинаров, я заметил, что большинство из них, искренне думая, что пришли учиться работать с возражениями, вести переговоры и продавать, на самом деле хотят научиться играть в царя горы: они жаждут любым способом оказаться наверху и, поплевывая на поверженных противников, получать бонусы, связанные с нахождением на вершине. И знаете, меня это совсем не удивляет и не расстраивает: ведь когда-то я сам пришел именно за этим – и только спустя долгое время с ужасом осознал, насколько я был далек от понимания подлинной цели и настоящего результата.