Оксана Овчинникова - Продавец русской мафии

И повторяйте себе:

Я – эффективный менеджер.

Я отлично справляюсь с нагрузкой.

Я переживу любой потоп.

Я нарублю кучу «капусты», и мой портрет повесят на место противного шефа.

Забудьте о том, что буква «Я» последняя в алфавите. Для вас она – первая. На всю оставшуюся жизнь.

Самое главное, перевести уверенность аутотренинга в деловую уверенность. Конечно, не для всех одинаково легко, но успешный результат того бы стоил. Во-первых, перестаньте бояться. Клиент вас не побьет, не искусает, разве только пошлет куда подальше. Повесьте телефонную трубку и ответьте тем же. Только не перепутайте последовательность действий. Кто знает этих потенциальных покупателей? Вдруг он бы завтра согласился купить мебель, детали, прокат, запчасти, эфирное время. А пути уже обрезаны… Во-вторых, хорошо владейте материалом. Вы должны все знать в совершенстве. Не постесняйтесь задать пару вопросов своему начальнику. В-третьих, когда рассказываете о товаре или услуге, говорите ярко, живо и сочно. Это не значит, что вы должны трещать без умолку, как сорока. Нет, говорите с толком и расстановкой, не глотайте окончания. О технике вербального и невербального мы поговорим чуть ниже.

Убеждение начинается с разведки. Вы должны хорошо себе представлять, кого именно хотите убедить. У каждого человека есть своя ценностная ориентация, свои приоритеты. Апеллируя к ней, можно совершить чудо. Вам предстоит встреча с руководителем организации. Во-первых, не поленитесь разузнать, что из себя представляет эта организация. Во-вторых, поинтересуйтесь личностью хозяина фирмы, если юридический директор – марионетка в его руках.

Сейчас в любом офисе используется Internet, выходят газеты и полно людей, который с вами поделится впечатлениями от общения с мистером Х.

Впрочем, впечатления от одного человека у всех его собеседников абсолютно разные. Так, занимаясь темой потребительского рынка, я готовила материал, содержащий комментарии опытного юриста. Давно определив, с кем я буду разговаривать, все же решила поинтересоваться точкой зрения коллег. Одна из них безапелляционно заявила:

– Да вы что! Этот N – он же чокнутый. С ним невозможно разговаривать, он несет ересь. Как его терпят клиенты?!

При личной встрече с руководителем правового центра я поняла, что услышала полуправду. Господин N, как его ни мучили тараканы в голове (а кто у нас без них), показался, скорее, неординарной личностью, нежели без царя в голове. При всей оригинальности он живо интересовался поднятой темой, с легкостью шел на контакт в отличие от замкнутых, самоуверенных зануд класса VIP.

О каждом человеке можно сочинить довольно много. Еще больше – домыслить. На этом дурном свойстве человеческой натуры и держится вся техника пиара. Потому что природа не терпит пустоты: лучше нелепое объяснение, чем недостаток знания.

Итак, вы получили некоторый объем знаний об очередной бизнес-персоне. Учитесь с ней правильно работать. Вот два главных принципа работы.

1. Беспристрастность. В первую же секунду у вас сложится определенное отношение к человеку. Плохое или хорошее, зависит только от вас. Постарайтесь, изучая досье, сохранить объективность. Или хотя бы не давайте волю негативу.

2. Последовательность.

Как бы вам ни хотелось останавливаться на какой-нибудь точке зрения, продолжайте изучать все, попавшее вам в руки. Если в девятнадцати газетах из двадцати написано, что бизнесмен Х – редкий гад, то в одной газете, возможно, написано нечто иное.

Данная ситуация весьма широко распространена. Довольно многим людям приходится выстраивать защиту против пиара в 9 баллов. Можно справиться с любым негативом, на комплекс профилактических мер уйдут силы и годы. Поэтому, выслушивая многочисленные точки зрения на персону, занимайтесь не собирательской, а аналитической работой. Если вы видите явные нелепицы, то держите ухо востро. Стоит отнестись с подозрением к оценкам такого рода.

1. Я не знаю, чем он точно занимается, но я могу сказать о нем…

2. Я не читал его последнюю работу, но думаю, что она никуда не годится…

3. Кто получил сертификат качества в Париже? Сидоров?! Да он вообще дурак! И любой так сможет.

4. Кто, вы говорите, гений? Петров?! Да по нему тюрьма плачет. Спустя полгода человека, так оценившего Петрова, посадили в кутузку за взятки. Сколько стоит его липовая оценка?

5. Ха! Птичкин? Он личность конфликтная, неуравновешенная до маниакальности. С ним вы забудете о покое…