Оксана Овчинникова - Продавец русской мафии

1) умная голова без опилок;

2) знание психологических тонкостей;

3) некоторые познания в области маркетинга;

4) живое воображение;

5) способность переживать неудачи;

6) образное мышление;

7) подвешенный язык;

8) нормальная дикция;

9) знание делового этикета;

10) следование соответствующему стилю в одежде;

11) уверенность в себе, фирме и товаре.

Качество, о котором я сказала в конце длинного перечня, на самом деле самое главное. Без него все изложенное выше – не имеет большого значения.

Кто-то является продавцом от рождения. Этих людей очень мало, но они есть. Одним словом, либо дар от рождения, либо нужно учиться долго и упорно. Нельзя с точностью до 3 % утверждать, станет ли этот человек хорошим менеджером по продажам или нет. Ас от продаж, как правило, отождествляет себя с фирмой, на которую он работает. Иначе говоря, при его появлении потенциальный потребитель реагирует примерно так:

– Ой, Шапкин пришел!

Конечно, фамилия у молодого человека была другой, но так как паренек работал в организации «Шапкин и сыновья», то на него народ реагировал примерно так.

Мой испытательный срок на телеканале закончился, когда моя непосредственная начальница услышала мою беседу со строптивым клиентом. Пытаясь отлынивать от прежних достигнутых соглашений, дамочка начала упрекать ТВ в халтуре.

В течение 15 мин я терпеливо, упорно и (до сих пор удивляюсь), довольно вежливо и аргументировано доказывала мадам, что мы вовсе не такие, какими она бы хотела нас видеть.

Честно говоря, я тогда даже о результате не думала, стало обидно за родную организацию, где трудятся неунывающие оптимисты. Моя беседа с леди достигла апогея, когда я услышала фразу:

– Ваши продажные шкуры – лентяи. Они получают зарплату неизвестно за что…

Я мысленно поставил бы этот вопрос по-другому: «Получают ли менеджеры зарплату вообще?»

Дело в том, что менеджеры ТВ по продажам рекламы довольно часто получают проценты от сделки. Первое время, пока не отработан ни один клиент, бедолага работает вхолостую, исключительно на голом энтузиазме. Все зависит от личных данных. Поверьте, очень нелегко заливаться соловьем и одновременно готовиться к худшему варианту, особенно когда знаешь, что деньги тебе никто не даст, их нужно заработать. Если новичок в продажах заявляет, что ему море по колено, возможны два варианта:

1) он нагло врет;

2) он пока не догадывается, куда влез.

Вообще, когда работаешь по принципу «пан или пропал», талант убеждать приобретает громадное значение. Довольно часто профи из неких драконово-макиавеллистких соображений действуют по принципу: «не важно, кто с кем работает, потому не грех отобрать клиентов у ближнего своего». Этот принцип больше подходит для крупных организаций, наработавших капитал и имидж. Мелкие корпорации, напротив, проводят гуманистическую политику, при этом, не разграничивая клиентов.

Однако способность убеждать одинаково важна и в том и в другом случае. Не думайте, что добрая воля коллег во втором случае сколько-нибудь вам поможет. Что лучше для человека, занятого шлифовкой техники продаж: оранжерейные условия или принцип броска в холодную воду с горной кручи? Все зависит от психологии человека. Хотя, по-моему, лучше шоковая терапия, чем сюси-пуси. Дело в том, что в стрессовой ситуации у личности просыпаются глубоко скрытые резервы, о которых человек даже не подозревал. А чтобы не пугаться тягот работы, повесьте перед носом два объявления.

1. Вся жизнь – стресс.

2. А нам все равно.

Помогает – проверено мной. Есть еще один способ, эффективно лечащий менеджера от хандры. Помните хитрость погонщиков ослов? Это когда над головой вьючного животного подвешивают морковку. Я ни на что не намекаю, хотя приступ самоиронии напрашивается сам собою. Почаще думайте, на что вы потратите честно заработанные деньги.

Важнейший элемент убеждений – это само убеждение. Если менеджер по продажам может убедить сам себя в:

1) полезности дела;

2) профессиональной пригодности;

3) правильности выбранного курса и многом другом, то он сам сможет убедить в этом кого угодно. Здесь очень велика роль аутотренингов. Его можно проводить где хотите, сколько хотите и когда хотите.

Идеальным фоном для проведения аутотренингов принято считать солнечную местность с обилием кислорода и полным отсутствием сопутствующих факторов. Стоит потренироваться дома. Расположитесь в позе, любой удобной вам, а не предписанной оракулами от медицины.