Александр Калинин - Поток клиентов из Facebook и Instagram

Люди были «очень счастливы» увидеть рекламу наших елок, которые в среднем стоят 20 000 грн. Вы можете себе представить, какого рода комментарии мы получали? «Эта елка еще должна готовить кушать и ходить в магазин за продуктами», «Скорее всего, эта елка еще убирает в доме и может выгулять собаку» и тому подобные.

Только под конец года нам удалось продать несколько елок и вернуть деньги, вложенные в рекламу.

Стратегия продажи в «лоб» была малоэффективна и дохода мы не получили.

Я до сих пор не уверен, что этот продукт можно продавать в социальных сетях. Гораздо эффективнее сработала контекстная реклама в Google, где люди уже искали подобные товары и их не нужно уговаривать. Именно через такую рекламу мы и продали все остальные искусственные елки.

На этом этапе подумайте: ищут ли люди ваши товары или услугу. Возможно, для вас также будет самым эффективным вариантом начать с контекстной рекламы в Google.

Идеальная стратегия для дорогих товаров – это стратегия «полезности»: люди будут легко покупать, если будут знать и доверять вам. Работайте над этим.

К недорогим товарам мы относим товары до 1 000 гривен: любые детские игрушки, китайские товары, недорогая одежда, обувь и т. д.

С такими товарами все очень просто: мы продаем их в «лоб». У меня был клиент, который занимался недорогими украшениями для девушек. Это были браслеты, шармы, кольца. Он привозил их из Китая большими партиями. Стояла задача их реализации. Товар был красивый и очень недорогой, поэтому мы хотели показать его как можно большему числу девушек.

В таком случае вообще нет разницы, какую рекламу запускать. Сперва мы запустили рекламу в Google, стали получать по 200 заказов в месяц. А затем перенесли рекламу на Facebook и Instagram, где в первый же месяц получили более 150 продаж по минимальной цене.

С такими товарами у вас практически нет ограничений. Важно только, чтобы как можно большая целевая аудитория увидело ваше предложение. Поэтому в этом случае подойдет любая реклама: контекстная, в Google, таргетированная реклама в Facebook и Instagram, Вконтакте или Одноклассниках реклама на Youtube и реклама у блогеров.

Ну и, конечно, стратегия «полезности» принесет вам большую пользу. Особенно с продажей недорогих товаров или услуг. Делитесь советами, полезностями – и будете продавать в разы больше. Собирайте вокруг себя сообщество.

Весной 2018 года я получил очень интересный опыт организации мастер-классов в 11 городах Украины. В каждом городе мы провели по одному мастер-классу. Количество участников на них варьировалось от 70 до 200 человек. Всех людей мы собрали на мероприятия исключительно благодаря рекламе в Facebook и Instagram.

Да, и до этого у меня было много проектов со сбором людей на обучение. Мы продвигали конференции, мастер-классы, тренинги, всевозможные курсы.

Естественно, я попробовал разные варианты продвижения, но не все были настолько эффективны, насколько хотелось бы. Поэтому из своего опыта я вынес несколько важных правил.

Во-первых, важно регулярно общаться с подписчиками и собирать их в базу. База подписчиков очень легко формируется, когда вы делитесь полезными материалами, а также с помощью лид-магнита (когда вы предлагаете людям скачать что-то бесплатное в обмен на их контактные данные).

Во-вторых, сложно предлагать дорогое обучение в «лоб» холодной аудитории. Для этой цели больше подойдет запуск рекламы с лид-магнитом. В то время как продать обучение «в лоб» можно попробовать своей теплой аудитории. Такое распределение будет наиболее эффективным с точки зрения расходов на рекламу.

В-третьих, недорогие живые мастер-классы – очень классное мероприятие, на которое несложно собрать людей. Однако именно здесь очень хорошо продается дорогое обучение.

«Стратегия полезности» – это идеальный вариант для продажи образовательных продуктов.

• Определите свою стратегию. Можно несколько.

• Выпишите, по каким критериям вы решили, что именно эта стратегия вам подойдет.

• Напишите 5 вариантов того, что вы можете использовать в качестве лид-магнита.

• Напишите 10 болей/проблем/желаний/вопросов клиентов, с которыми они регулярно к вам обращаются. И подумайте над тем, каким образом вы могли бы помочь своей аудитории. Можно написать статьи, записать видеоролик, провести live.