Александр Калинин - Поток клиентов из Facebook и Instagram

1. стоимость продукта, товара или услуги;

2. временной цикл продажи;

3. количество этапов сделки;

4. теплая и холодная аудитория.

Помните свою самую дорогую покупку? Это квартира, машина, путешествие, обучение? Не важно. Самую дорогую вспомнили? Отлично!

Сколько информации вы о ней собрали, прежде чем купить? Правильно, много! Вы все детально изучили: узнали про все гарантии, нашли людей, которые уже используют то, что вы собрались купить, и узнали их отзывы, подняли всю информацию о продавце (Можно ли доверять? Сколько лет работает? Есть ли негативные отзывы?).

И все потому, что вы платите большие деньги и вам важно быть уверенным, что все будет хорошо.

А теперь вспомните, как вы купили последнюю футболку или шорты в магазине. Вероятно, у вас была мысль: «О, классная футболка, мне как раз нужна такая. Будет в чем ходить каждый день. Возьму даже две, ведь на вторую скидка».

Так же легко покупаются детские товары, особенно когда вы вышли за покупками с детьми. Ведь дети хотят все, что видят. Все это эмоциональные покупки: «Хочу», «Вау», «Ну на нее же скидка», «Мама, купи мне этого робота, у меня никогда такого не было». Когда сумма покупки небольшая, вы легко принимаете решение.

Получается, что чем выше стоимость вашего продукта, услуги или обучения, тем больше нужно людям информации, гарантий, доказательств, чтобы принять решение о покупке.

А если вы предлагаете недорогие продукты и услуги – скажем, до 1 000 гривен, – их смело можно пробовать продавать в «лоб». С такими товарами всё понятно – люди покупают их эмоционально. И большинство может легко себе их позволить, и не тратить много времени на принятие решения о покупке.

Руководствуясь таким критерием, как «цена», вы можете понять, какую стратегию вам выбрать: либо продавать в «лоб», либо найти лид-магнит, с помощью которого сможете недорого привлекать потенциальных клиентов.

Недавно я делал ремонт в квартире и очень хорошо ощутил этот критерий на себе.

Ремонт в квартире только начался. Мастер только стелил пол. Но мне нужно было выбрать межкомнатные двери.

Фактически за месяц до покупки я пошел выбирать двери.

Я обошел все магазины в городе, потом пересмотрел все сайты в Интернете. Узнал цены, качество, перечитал несколько статей о том, как правильно выбрать межкомнатные двери. Вся моя подготовка длилась более 30 дней. И только после этого я принял решение о покупке.

В этом случае мы руководствуемся двумя критериями: «Сколько длится «сделка» и «Срок принятия решения о покупке».

Если у вас в бизнесе потенциальный клиент должен уделить много времени принятию решения о покупке (как я при выборе межкомнатных дверей), то продажа в «лоб» вам точно не подойдет.

У меня есть клиент, который занимается производством шкафов и кухонь, и его клиенты могут принимать решение о покупке шкафа от 2 до 6 месяцев. То есть от момента, когда потенциальный клиент к вам обратился, до момента, когда он закажет шкаф или кухню, может пройти достаточно большой отрезок времени, и задача продавца в таком случае вести клиента всё это время.

Поэтому идеально работает стратегия «полезности» – когда вы создаете сообщество, делитесь экспертным мнением и ведете клиента до момента покупки. И когда он примет решение сделать шкаф, с большой вероятностью он сделает его с вами.

Это очень похоже на поход к доктору. Доктор не сможет вылечить, если не произведет осмотр и вы не сдадите определенные анализы. Только после этого он сможет прописать вам лечение.

Есть ряд бизнесов – преимущественно услуги, – когда без личной встречи вы не можете осуществить продажу.

В моем бизнесе именно так: без предварительной консультации с клиентом, без подробностей о его бизнесе я не могу предложить ему услугу по продвижению в сети Интернет. Мне нужно знать, какие способы он уже использовал, какие они дали результаты, какая «цена клиента», есть ли сайт. Как вы понимаете, вопросов очень много.

Как правило, этот критерий касается всех услуг. И если у вас в бизнесе происходит так же, то вам идеально подойдет вторая стратегия, которая заключается в приглашении людей на консультацию, вызове мастера на замер, просчёте, составлении коммерческого предложения и т. д.