Павел Бормотов - Как продавать мечту

«Стоп-стоп, – скажете Вы, – а если моя профессия – совсем иная? Если я – учитель или водитель автобуса? При чем здесь продавец?!»

А при том, что продажа – это не всегда передача за деньги того или иного товара или услуги. Когда мы убеждаем ребёнка прочитать «ну очень полезную (интересную, нужную)» книгу, мы ПРОДАЕМ ему идею необходимости прочитать эту книгу. Когда мы убеждаем кого-то не покупать дорогущий чайник, мы также ПРОДАЕМ ему наше желание обойтись чем-либо менее дорогостоящим. Кстати, ученик, отвечая урок у доски, также осуществляет продажу, да ещё и сопряжённую с презентацией своих знаний.

Продажи окружают нас со всех сторон. Подсчитано, что в течение дня в среднем человек совершает до 20-25 актов продаж своих идей, предложений, пожеланий, предпочтений.

– (Он) Пошли в кино!

– (Она) Да нет, лучше посидим дома, посмотрим телевизор.

– (Он) А знаешь, этот фильм получил три Оскара, и главная героиня одета в платье, которое будут носить этим летом. Хотя… Сегодня по телевизору футбол, можно и дома остаться.

—(Она) Ну ладно, пойдём в кино, только не на последний сеанс…

Или другая ситуация.

– (Приезжий) Вы не подскажете, как пройти на улицу имени Успешного продавца?

– (Прохожий) Подскажу, конечно. Вам надо пройти прямо минут 10, сесть на автобус № 5, он днём вообще-то должен ходить. Проедете три или четыре остановки и будете на этой улице.

– (Второй прохожий) Молодой человек, вам лучше пройти направо, всего-то 5 минут, сесть на троллейбус, ходят они часто и по их маршруту не бывает пробок, и через 5 минут будете на месте.

Комментарии излишни. Продажа первая, правда, абсолютно манипулятивная, но об этом разговор пойдёт дальше. Вторая продажа – вторым прохожим (понятно, почему не первым?) – так же сделана. И так – 20 раз на дню! Уговорить ребёнка съесть кашу вместо конфет, договориться с мужем о том, куда поедем в отпуск, убедить начальника утвердить проект – это всё наши ежедневные продажи…

Ну а те, кто выбрал продажу своей профессией, в течение дня совершают отнюдь не 20 продаж. Но то – профессионалы.

Наша книга ориентирована и на профессионалов, и просто на продавцов, т.е. всех тех, кому приходится заниматься продажами, т. е. предложением, продвижением, иногда – «пропихиванием» своих мыслей, идей, услуг, ну и, конечно, своих товаров.

Древнейшая профессия

Почему-то с лёгкой руки то ли журналистов, то ли кого-то ещё начался странный отсчёт так называемых «древнейших профессий». Первая древнейшая, вторая… не будем дебатировать, но продавец, безусловно, относится к этим самым «древнейшим». В самом деле, обменять горсть ягод на кусочек мяса или наконечник стрелы, т. е. осуществить продажу по бартеру, как сказали бы сейчас, наверняка было обычным делом и в древнейшие времена. Ну а убедить соплеменников поселиться именно в этой, а не другой пещере – продать свою идею – сколько лет назад человеку пришлось столкнуться с такой задачей?

Дальше – больше. Продажи оказались поставлены на поток и стали уже отдельной профессией.

В современном обществе, впрочем, так же, как и в древнем, функционирование людей можно разделить на три большие группы.

Производство– т.е. процесс создания (производителем, изготовителем, исполнителем) материальных и духовных благ, необходимых для удовлетворения разнообразных жизненных потребностей людей.

Потребление– процесс приобретения, освоения, использования людьми (потребителями) разнообразных материальных и духовных благ, нужных им для жизни.

Продажа– процесс распределения произведённых жизненных благ между потребителями, осуществляемый продавцами через механизм товарно-денежного обмена. Ну, или, как мы уже говорили, через механизм взаимодействия (подчас совершенно без денег), коммуникации между людьми.

Вот и получается, что эти самые продажи, т. е. то, чем сегодня профессионально занимается целая армия людей, являются одним из важнейших и фундаментальных занятий человека. А раз так, то и делать это хочется грамотно и профессионально.

Часто многие руководители проводят для своих продавцов зачёты или аттестации. И нередко им бывает непросто придумать вопросы для оценки знаний или навыков своих сотрудников. Следующее упражнение – как раз для облегчения жизни этим самым руководителям.

Упражнение

«Торговля – дело тонкое», – сказал кто-то. А каковы, кстати, основные цели нашей системы под названием «торговля»? Перечислите, пожалуйста, четыре основные цели торговли Вашей Компании.