Павел Бормотов - Как продавать мечту

Помните только, что находиться в состоянии контакта с вашим Оппонентом необходимо в течение всего процесса переговоров, т.е. оставаться внимательным, доброжелательным к нему, помнить, что пока вы находитесь вместе с вашим Оппонентом он должен оставаться для вас самым важным и интересным человеком.

Но не только вы должны быть настроены на Оппонента. Хорошо, чтобы и он был настроен на вас, на общение с вами. Для этого надо выполнять несколько правил.

• Вы должны давать вашему собеседнику интересную для него информацию. А интересно людям бывает только то, что для них значимо.

• Вам надо общаться с собеседником синтонно, т.е. созвучно с ним – с его настроением, его темпом речи (кстати, и темпом мышления тоже!). Как этого добиться? Обратить внимание на скорость речи вашего партнёра. Если он говорит медленно, также снизьте скорость вашей речи. Если он тараторит, как пулемёт, постарайтесь тоже говорить более динамично.

• Следите за позой вашего собеседника. Если он придвинулся к столу, проявляя тем самым заинтересованность в разговоре, вам также имеет смысл наклониться вперёд. Получится, что вы вместе склонились над столом и совместно обсуждаете что-то важное. Если партнёр, наоборот, отодвинулся, откинулся на спинку стула, будет полезно также чуть отодвинуться. Пусть некоторое время между вами будет большее расстояние. Но затем, если Оппонент не делает новых попыток уменьшить это расстояние переговоров, вы можете попробовать сами начать придвигаться к столу, чуть наклоняться вперёд. Вполне возможно, что и собеседник в своих движениях последует за вами и дистанция между вами снова сократится.

Но, во всяком случае, выполнение этих несложных правил невольно привлечёт вашего собеседника к вам, сделает его более внимательным и заинтересованным в общении, а его сознание – более восприимчивым к тем словам, которые вы произносите.

Убедительность человека выражается далеко не только уверенностью в себе, в своих силах и знаниях, с которыми он пришёл. Это ещё и правильный набор действенных техник. А также умение их грамотно применять в нужной ситуации.

Давайте отработаем и запишем весь имеющейся арсенал техник убеждения.

Существует 7 основных техник убеждения. Для того чтобы их понять и правильно отработать для последующего успешного применения. Вам необходимо выполнить 3 упражнения. Для выполнения данных упражнений потребуется не менее 8 человек, выявленные и отработанные техники убеждения записывайте в таблицу.

Упражнение 1. Паромщик

Ситуация. Вы все вернулись вечерним рейсом на последнем автобусе к переправе домой. Время пятница, глубокий вечер. Ближайший автобус в город в понедельник утром. Ваш посёлок находится на другом берегу не очень широкой, но довольно бурной реки. Мост разрушен весенним ледоходом. Новый мост в процессе строительства. на время отсутствия моста работает паромная переправа. Есть паром с последним рейсом и последним местом. Вам нужно выбрать паромщика. А затем убедите паромщика взять именно ВАС!!!

Условия для Паромщика. Можно общаться со всеми, но своё решение Паромщик должен озвучить только в самом конце.

Впишите техники в таблицу.

Упражнение 2. Миллионер.

Необходимо выбрать одного миллионера. Лучше всего, если это будет кто-то из молодых (по стажу) сотрудников. Перед участниками необходимо поставить два стула друг напротив друга. На один стул присядет миллионер. Второй останется свободным для посетителя.

Ситуация. У нас есть миллионер, у которого есть свободный (именно свободный – не лишний) миллион евро. Миллионер готов его вложить или пожертвовать в проект, который ему понравится.

Условия для миллионера. Вы зарабатывали свои деньги кропотливым трудом. Вы добились соответствующего положения и у Вас есть ещё определённые планы и цели на жизнь и профессиональную деятельность. Вы всегда разумно распоряжались своим капиталом. И Вы готовы использовать свой свободный финансовый резерв в виде 1 миллиона евро правильно. Вам необходимо будет решить: пожертвовать или вложить. Вы можете свободно разговаривать с “просителями”. Следите за тем, чтобы время переговоров не превышало 1 минуты на “просителя”. Своё решение Вы озвучите только в конце, когда все с Вами повстречаются.