Павел Бормотов - Как продавать мечту

Правило 2. Искренне.

Фальшь всегда почувствуется. Даже если и не будет осознана до конца, останется некоторый неприятный осадок. Да, найти и похвалить действительное достоинство – задача посложнее дежурного комплимента, но и эффект совсем другой. Так что тренируйтесь видеть позитив. В конце концов, у каждого человека есть достоинства и каждый в чем-то превосходит нас.

Правило 3. Конкретному человеку.

Согласитесь, комплимент: «Ребята, вы все такие замечательные» не слишком убедителен. Кто все? А меня тоже считают замечательным или мне за компанию досталась эта замечательность? И чем, собственно, мы все такие замечательные? Примерно такие вопросы могут родиться в голове у каждого из получателей такого комплимента, и общий эффект будет близок к нулю.

Правило 4. О том, что для человека важно.

Многие говорят: «А как я узнаю, что ему важно?» Тут нужно совсем немного здравого смысла и интуиции. Например, если вы пришли к Директору магазина. Как вы думаете, ему будет приятно услышать, что у него доброжелательные продавцы? Или красиво оформлен торговый зал? Это ведь вы его старания высоко оценили!

Поэтому, во-первых, стоит заранее подумать, на что обратить внимание, где поискать тему для комплимента, а затем уже на месте осмотреться и увидеть, что можно похвалить. Даже если заведение вашего Оппонента находится в сыром подвале, можно оценить, что и в таких условиях люди успешно работают.

Правило 5. Не о внешности.

Старайтесь уделять внимание в большей степени внутренним качествам человека (характеру, профессионализму и т. п.), а не внешним. Даже если вы говорите о внешности. Сравните 2 варианта:

«У тебя такой хорошенький платочек!»

«Я восхищаюсь, с каким вкусом ты одеваешься, твой платочек так подходит к твоему костюму и очень идёт тебе!»

Обратите внимание, что в первом случае комплимент сделан лишь платочку, а во втором – качеству собеседника.

Правило 6. Позитивность.

Комплимент должен отражать только положительные свойства человека. Комплимент не должен иметь двойного смысла. Пример плохого комплимента: «Ты такой деятельный человек, восхищаюсь. Вот эту бы энергию да в мирных целях!»

Правило 7. Все хорошо в меру, или Не превращайте комплимент в лесть.

Комплимент – это подчёркивание положительных качеств, а не их гиперболизация. Явное преувеличение не вызовет доверия, а в худшем случае будет больше похоже на издёвку.

Правило 8. Без нравоучений.

Без непрошеных советов и поучений. Плохой комплимент: «Ты так постройнела! Думаю, если к твоей диете ты ещё добавишь тренировки, будет вообще прекрасно!»

Правило 9. Конкретность.

Комплимент должен быть конкретным. Общие слова «прекрасно», «отлично», «очень мило» будут мало значить. Вот если вы объясните, что именно вам так понравилось, назовёте детально, то это будет свидетельствовать о вашем действительном интересе и искренности. Сравните три варианта.

1. «Ты отлично выступил».

2. «Мне очень понравилось твоё выступление, особенно интересны были те практические примеры, которые ты приводил».

3. «Твоё выступление было для меня очень интересным. Особенно когда ты рассказывал о том случае на производстве. Я уже решил, как буду применять те рекомендации, которые ты дал».

Правило 10. Актуальность.

Желательно, чтобы комплимент относился к событиям недавнего времени. Вообще, помните, что хвалить человека надо сразу, ведь как говорится, «дорога ложка к обеду». Да и как-то глуповато будет звучать «Вася, ты так… в прошлом году выручил меня – помог с отчётом. Я так тебе признателен!» Спрашивается: а чего год молчал-то? Наверняка, можно, если постараться, вспомнить что-то достойное похвалы, проявившееся в Васе за последнее время.

Правило 11. ГЛАВНОЕ.

И начинайте тренироваться. Сначала на себе и своих близких, которые простят в случае чего, а затем и на Оппонентах.

Упражнение. Запишите 3 универсальных варианта возможных комплиментов для Ваших клиентов. Можно использовать и пудель-трюк:

1

2

3

Настройка Оппонента на себя

Итак, вы прошли только что первый этап переговоров – вступление в контакт. Этот этап может быть достаточно коротким: 2 минуты или 30 с, пока Вы усаживаетесь поудобнее за столом. Этого времени вполне достаточно, чтобы похвалить интерьер кабинета, в котором Вы оказались, или отметить точность (до минуты), с которой принял Вас хозяин этого кабинета, посетовать на ужасный гололёд (очевидно, и хозяин кабинета сегодня утром ехал на работу в машине и испытал на себе ту же проблему) или похвалить отменную улыбку охранника на входе (что редко увидишь у представителей этой профессии и наверняка может быть приятно собеседнику, лишний раз удостоверившемуся, что на входе у него стоят не «держиморды», а симпатичные и корректные молодые люди).