Роман Савенков - Путь менеджера

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

– Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

– Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

– Ну, примерно десять.

– Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

– Да, – осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

– Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

– Ну, наверное.

– Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

– Что?

– «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что – кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок – обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

– Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблему\задачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно – думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим – получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел – карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное – острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.

Главное для любого человека на биографической развилке – понять, к чему у тебя лежит душа, где ты полностью раскроешься и чем готов заниматься всю свою жизнь. Понять, а потом попытаться монетизировать свои таланты. Финансового благополучия можно достичь практически в любой сфере. Не так важно, чем ты занимаешься, важно, что в своем деле ты один из лучших. Тогда у тебя будет все. Альтернатива – постоянное ощущение собственной не востребованности, мучительное чувство, что ты не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи – «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».