Александр Ерохин - РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж

«Романтик»,или «Лирик»(иррациональный интуитивно-этический интроверт), – человек с большим творческим потенциалом. Это музыканты, художники, дизайнеры. Они в состоянии придумать что-то новое, необычное, будь то реклама или маркетинг, – то место, где всегда нужна какая-то новация и что-то, что не заставит человека рутинно, однообразно трудиться. Это творческие люди, поэтому к системным, прописанным, одинаковым процессам они предрасположены меньше. Ввиду отсутствия какого-либо прагматизма в мышлении какие-то финансовые, практические дела даются с трудом, поэтому лучше направить на творческую деятельность. Маркетолог.

«Маршал»(иррациональный сенсорно-логический экстраверт) – высший управитель, жесткий менеджер, в состоянии возглавить структуру любого размера при должном образовании. Также отличный продавец как «Охотник», мгновенно видит суть любого вопроса и в состоянии быстро решить проблему любой сложности. Однако если это рутинный, долгий труд, то он его утомляет, поскольку «Маршал» не любит вдаваться в детали: он или схватывает суть сразу, или не схватывает. Может быть и продавцом, и руководителем. «Охотник», РОП, КД.

«Мастер»(иррациональный сенсорно-логический интроверт) – человек, который способен выполнять огромное количество дел. Из-за иррационализма может быть немного непоследователен, очень любит учиться, познавать что-то новое. Поэтому как интроверт в большей степени клиентский менеджер и в меньшей степени активный продавец, хотя в целом это и не продавец вовсе, а скорее технический специалист или руководитель малой группы, который хорошо знает процессы, администратор продаж, ведущий администратор продаж, аналитик.

«Политик»(иррациональный сенсорно-этический экстраверт) – это высший управитель, софт-менеджер, который в состоянии возглавить структуру любого отдела. Очень активен; есть трудности с исполнительностью, поскольку многое обещает, и ему трудно выполнить все то, что он пообещал. Однако если «Политик» молод, то как «Разведчику» ему нет равных. Он установит огромное количество контактов, заведет союзы, партнерства, в состоянии работать дилер-менеджером, когда нужно делать результат чужими руками и чужими компаниями, другими продавцами. Очень гибок, тонко чувствует расстановку сил в коллективе, в компании, обладает высоким эмоциональным интеллектом. «Разведчик», «Охотник».

«Посредник»(иррациональный сенсорно-этический интроверт) – в большей степени «Фермер», хотя хорош как надежный руководитель небольшой группы людей, небольшого отдела; меньше предрасположен к завершению сделки, больше к комфорту. Потому это вряд ли закрывающий сделки человек, а больше помощник, клиентский менеджер, надежный исполнитель.

Данные получены с 2012 по 2019 год. За указанный период было исследовано около 2500 продавцов на тренинговых и консалтинговых проектах. Это не аксиома; бывали и исключения.

Итак, получается, что активные продавцы – логики-экстраверты: «Предприниматель», «Администратор», «Искатель» и «Маршал». Вот эти четыре типа, которые могут продавать на любом «этаже», выучив ваши коммерческие условия, описание продуктов, их характеристики и т. д. Также хорошими «Охотниками» бывают «Энтузиасты» и «Политики», поскольку опять же это экстраверты и они очень хорошо общаются.

У «Советника» же получаются большие сделки на доверии и обаянии, когда продукт сам хороший и не надо сильно настаивать. Остальные психотипы тоже могут быть чемпионами по продажам в отделе, но труда им потребуется больше.

Не каждый предрасположен к тому или иному делу изначально. Например, чтобы стать чемпионом мира по какому-либо виду спорта, нужны определенные данные от рождения. Иногда спрашивают, почему все чемпионы по плаванию широкоплечие? Наверное, они такими становятся за время тренировок? Нет же! Они такими были от природы, поэтому и стали чемпионами.

У разных людей есть некая предрасположенность к тому или иному занятию. Но это совершенно не означает, что человек с меньшей предрасположенностью не может стать чемпионом. Просто ему для этого потребуется приложить больше усилий. Меньше дано ему свыше, но он больше вкладывает труда. Я видел отличных продавцов и «Критиков», хотя это исключение.

Хороший продавец – это оптимист. Хороший руководитель отдела продаж – это образец оптимизма. Хороший коммерческий директор – это идеал оптимизма. Пессимистом можно быть кладовщику или бухгалтеру, а также главному бухгалтеру. Потому что главбух-оптимист – это может быть опасно.