Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Лайнус только что прибыл в Нью-Йорк, чтобы вести бизнес в США. До этого он никогда не бывал в Бруклине. Именно этим объяснялись его странные вопросы. Кроме того, он стоил около миллиарда долларов, и его меньше всего беспокоило то, что люди думали о его манере одеваться. Для меня Лайнус превратился из руководителя секты в героя.

С тех пор как я продал ему недвижимость в 2012 году, Лайнус подкинул мне немало других шаров в виде рекомендаций, и сейчас я считаю его другом. Его странности в действительности – просто причуды, и мне они все больше нравятся. К тому же он ни разу не попытался завербовать меня в секту! Когда я болтал с Лайнусом на показе дома, я и представить не мог, что он станет источником стольких рекомендаций и что мы с ним посмотрим так много спектаклей! Мы с Эмилией были рядом с ним в важные моменты его жизни – например, на празднике по случаю первого дня рождения его ребенка. Вот что замечательно в продажах: практически каждый человек на свете – потенциальный клиент и друг. Каждый прохожий является большим шаром возможностей, похож он на него или нет. Мне доводилось продавать многомиллионные апартаменты людям в невообразимых спортивных костюмах и щупленьким старушкам в вязаных кофточках с дырками на локтях. Не всегда легко определить, у кого в действительности есть деньги на покупку, поэтому будьте открытыми и уважительными со всеми, чтобы не совершить большую ошибку.

Я продавал квартиры людям, с которыми занимался в фитнес-клубе и стоял в очереди в «Старбакс»: финансистам, любителям животных, предполагаемым преступникам, врачам, скопидомам, бабушкам, артистам, студентам колледжей и семье, членов которой за обедом в Шанхае попросил передать мне пельмени. Каждый встречный является потенциальным клиентом. Все, с кем вы встретились в течение дня, олицетворяют собой потенциальную продажу. Это здорово, правда? Но, будем честны, здорово все-таки тогда, когда вы – человек, не испытывающий ни малейшего страха при общении с людьми. Продавцы должны найти собственные способы контактировать с потенциальными клиентами.

В начале своей карьеры я сдавал и продавал квартиры в одном из самых густонаселенных городов в стране, не имея никакого понятия о том, как превратить любого из миллионов окружавших меня людей в клиента. Однажды в «Старбакс» я спросил беременную женщину, не требуется ли ей побольше места. Ей не было нужно, но она засмеялась. И мы установили с ней настоящий контакт. Я не произвел впечатления какого-то извращенца, который пристает к беременным женщинам, убеждая их перебраться в квартиру попросторнее, в то время как они всего лишь хотят выпить капучино без кофеина. Просто был искренним, открытым и занятным. Пару дней спустя я сказал то же самое другой женщине – и в результате подыскал квартиру с двумя спальнями паре, ожидавшей первенца.

Секрет Серханта № 6

Людям не нравится, когда им пытаются что-то продать, но они обожают заниматься шопингом с друзьями.

Продажи строятся не на том, чтобы выдать готовую фразу, а на том, чтобы найти пути установления с людьми искренних взаимоотношений. Если вы хотите, чтобы покупатели потратили с вашей помощью деньги, то должны сделать так, чтобы они не сомневались в вашей способности дать то, что им нужно. Людям не нравится, когда им пытаются что-то продать, зато они обожают заниматься шопингом с друзьями – этот лозунг моя команда слышит от меня постоянно. Подумайте о том, что кто-нибудь для вас сделал: оказал услугу, одолжил денег. Часто это делает для вас отнюдь не чужой человек. Кто-то, с кем у вас есть определенные отношения. Мне часто попадаются люди, которые не строят ни отношений, ни сети контактов – поскольку хотят получить вознаграждение немедленно. Знакомясь с людьми, никогда не рассчитывайте на пользу от них сегодня – думайте о том, что они принесут вам пользу в будущем.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

«Сделка на миллион долларов. Нью Йорк» ( англ .).