Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

«Да» – самое важное слово в лексиконе продавца. Говорите «да» открывающимся возможностям, чтобы у вас появилось много шаров для игры. Вам необходимо убедить клиентов говорить «да» осуществлению покупки. Вы должны говорить «да» риску, который нужно принять на себя. И что, вероятно, важнее всего, когда клиент скажет: «Хочу делать покупки только у лучшего продавца ботинок в мире. Это вы?» – вы должны без малейших колебаний крикнуть: «Да! Я лучше всех!» – с вершины ближайшей горы. Или на стул заберитесь – ну, что подвернется…

Когда вас просят сделать что-то совершенно новое или абсолютно вам не свойственное, а вы не имеете понятия о том, как это сделать, говорите «да» – и твердо верьте, что позже придумаете как. Это автоматически ставит вас в преимущественное положение по отношению ко всем продавцам, сказавшим «нет». Я действительно придумал, как быть брокером, когда прошел отбор в реалити-шоу «Million Dollar Listing New York». Я был начинающим риелтором, когда в начале 2010 года пришел в отель «Хадсон» на кастинг вместе с тремя тысячами других агентов по недвижимости. Когда спустя несколько месяцев мне позвонил кастинг-директор и сказал, что им понравились мои пробы и они хотят пригласить меня снова, я не стал скромничать: «У меня опыта не хватает». А ведь вполне мог – хотя и понимал, что участие в шоу на общенациональном телеканале может стать гигантской платформой для продаж. Но это означало бы упустить потрясающую возможность, которая в конечном счете притянула ко мне множество шаров.

Если вашей спонтанной реакцией на все является «нет», это аналогично тому, как если бы вы спустили с поводка маленького монстра, пожирающего все возможности, открывающиеся в вашей жизни.

Импровизация предполагает умение хорошо слушать. Если партнерша говорит: «Купаться в яме с пауками суперклассно!» – ваша задача – выдать остроумный ответ вроде: «Да, и еще это мое излюбленное средство от тяжелого похмелья». Но если вы не слушали и понятия не имеете, что именно она сказала, то упустите возможность развить сюжет (и будете выглядеть, как идиот). Продажи – по сути, еще один сюжет. Это история. И если вы хотите управлять направлением, в котором она развивается (в идеале – в сторону заключения сделки и чека на круглую, приятную сумму), вам надо прислушиваться к тому, что говорит клиент. Не надо быть продавцом, который поет на одной ноте. Не всем нравится одна и та же песня, и ваша работа состоит в том, чтобы изменять мотив и брать нужные ноты. Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что этот клиент от меня хочет?» – и реагировать на его уровне. Спросите себя:

• Могу ли я прямо сейчас сделать что-то, чтобы облегчить жизнь моей клиентке? Не стоит ли запланировать встречи на более удобное для нее время, даже если это означает раннее утро или поздний вечер?

• Не нужен ли этому человеку друг? Я не говорю о том, чтобы стать лучшим другом клиента таким странноватым образом. Но, может, данный процесс ему в новинку? Не нужна ли ему дополнительная поддержка?

• Не нуждается ли клиент в том, чтобы его мягко подталкивали к действиям? А может, он готов сделать шаг только тогда, когда считает, что окно возможности – купить то, что вы продаете, – вот-вот захлопнется?

Возьмите за правило выслушивать своих клиентов, прежде чем говорить самому. Потратьте несколько секунд, чтобы переварить сказанное ими, и только потом отвечайте. Вначале обдумайте то, что они сказали вам, и будьте искренни, когда отвечаете. Нет ничего хуже, чем сболтнуть что-то лишь для того, чтобы заполнить паузу. Это не поможет – кончится тем, что вы станете похожи на плохого актера, который зазубрил свою роль и говорит только тогда, когда ему подают нужную реплику. Берите пример с лауреатов премии Американской киноакадемии! Великие актеры произносят реплики по сценарию и умудряются делать это так, словно этих слов раньше никто не произносил. Они умеют увлечь зрителя в эмоциональное путешествие, вызывающее слезы, страх или смех. Никто не прослезится, когда бездарный актер неловко бормочет монотонным голосом: «О нет, мама. Она ушла. Что мне теперь делать?» Нет, я не призываю вас лицедействовать – вы должны быть искренни. Но не бойтесь копать глубже и вызывать эмоции, когда необходимо. Именно так хороший продавец обеспечивает предоставление клиенту всего необходимого для того, чтобы закончить историю хорошей продажей.

9 ПРИЧИН, ЧТОБЫ НЕМЕДЛЕННО ЗАПИСАТЬСЯ НА ВОРКШОП ПО ИМПРОВИЗАЦИИ [12] Если вы живете где-нибудь на Северном полюсе, где трудновато найти предложения по обучению импровизации, прошу вас все же не сдаваться. Уговорите членов своей семьи и друзей практиковаться вместе с вами или создайте собственную группу с другими продавцами. Пожалуйста, поймите – я это серьезно. Импровизация может стать секретным ингредиентом, который выведет ваши продажи на совершенно новый уровень блеска! P. S.: Шекспир отлично катался на роликовых коньках.