Вениамин Мухамедов - Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон

Подстройка к модальности:

Вокруг нас огромное количество информации и все мы по разному её обрабатываем. Кто-то больше полагается на зрительный, визуальный канал получение информации, кто-то на аудиальный канал получение информации, кто-то на кинестический канал. Соответственно людей можно делить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

*Визуалыв предпочитают опираться на зрительные образы.

Типичными фразами и словами являются такие:

Вижу,

Покажите,

Нарисуйте,

Посмотрите

«Это выглядит не очень хорошо», «Это как посмотреть», «Посмотри, какое сегодня яркое солнце» «Я не вижу здесь выгоды» «Моя точка зрения такова» и т.д.

Например, мы можем говорить визуалу слова усиливающие эффект, вроде «

блестящий,

яркий,

красочный,

красивый » и т. д.

*Аудиалылегче всего воспринимают на слух.

Типичными словами являются такие:

Говорить,

Слышать,

Слушаю,

Рассказывайте и т. д.

Быстрый тест на то, являешься ли ты или твой собеседник аудиалом: использование фраз «Это звучит интересно», «Мне приятно вас слушать», «Прозвучало угрожающе», «Мне нравится ваш голос», «Я слушал, затаив дыхание» и т.д.

*Кинестетикибольшое значение придают чувствительному опыту.

Типичными словами являются такие:

Я чувствую,

Ощущаю,

Вникаю,

Тёплая,

Нежная,

Твёрдая,

Гладкая,

Мягкая,

Вкусная и т. д.

Идея подстройки под модальность думаю понятна – необходимо для себя отметить модальность собеседника, отмечая скорость, темп и окраску речи вашего собеседника и просто копируем это.

Во время проведения встречи ваша задача максимально задействовать все три пункта:

–При общении и демонстрации надо эмоционально описывать их проблему ,когда вы слышите « мне не говорили, что надо ухаживать » или « говорили, но я не стал(а) », меняйте тембр голоса и покажите удивление и возмущение:

–Показывать наглядно дефекты и грязь ,задействуйте клиента в вашей работе им важно видеть проблему (пыль на подоконниках ,следы потертого профиля при провисании ,грибок, как расходится резина или натягивается на углах ) можно постучать по углу профиля оттуда обязательно будет сыпаться грязь .

–Показать и дать в руки, чтобы они потрогали ваши образцы (Ручка, уплотнитель Q-LON и т.д.) и так же открутить их ручку и дать им ее в руки.

Поприветствуйте клиента:

-Добрый день! ))) (клиент отвечает…)

-Меня зовут __________!))) -Вы оставляли заявку на Диагностику окон, верно? (…)

– Как я могу к Вам обращаться? (… .)

– Очень приятно! Меня зовут…. И я работаю оконным доктором!)))

-Имя, рассказывайте!… А лучше показывайте!)))) Где нужна наша помощь/ Где пациент?)))

(Далее обращаемся к Клиенту так, как он представился (тётя Маша, Мария Ивановна…))

Если Клиент общается с Вами на «Ты» , то вы смело переходите на такую же манеру общения.

Совет:

На всём протяжении общения с клиентом, используйте необходимую терминологию в зависимости от пола собеседника:

Если беседуете с мужчиной, то говорите- «Техническое обслуживание». Проводите параллели и сравнения с ТО автомобиля.

Если с женщиной, то – «Сервисное обслуживание » Проводите параллели и сравнения с уходом за обувью.

Совет:

Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.

Спросите:

-Где можно разуться? или -Где можно оставить обувь?

(Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:

-Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.

Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.

-Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (…)

Важноснять верхнюю одежду (этим вы подсознательно даете клиенту понять что вы не на 5 минут), спросить:

– куда я могу ее повесить (положить)?

Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя.