Smart Reading - Ключевые идеи книги - Школа продаж. Александр Деревицкий

Важно понимать, что возражения клиентов основаны на их установках, причем не всегда рациональных. Так, одна женщина не покупала продукцию компании «Проктор и Гэмбл», потому что название компании ассоциировалось у нее с проктологическими проблемами мужа.

Ученые, занимающиеся классификацией возражений, выявили тринадцать стандартных возражений, которые выглядят так.

1. И не пытайтесь.

2. Слишком дорого.

3. Слишком рискованно.

4. Мы это уже пробовали.

5. Мы не имели с этим дела.

6. Это не в нашем стиле.

7. Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты.

8. Сейчас у нас нет средств.

9. Мы слишком много вложили в существующие системы.

10. Сейчас слишком много всего происходит.

11. Почему я должен доверять вам?

12. Я просто считаю, что это не сработает.

13. Я-то согласен, но они – нет.

Любое возражение существует в связи с каким-то сопротивлением. Хороший продавец должен понять, в чем состоит суть сопротивления, а после этого сформулировать наиболее удачный ответ на него.

Каждое возражение, знакомое вам по работе, должно попасть в специальную картотеку. На обратной стороне карточки необходимо пометить, как вы превратили возражение в убедительный аргумент.

По мнению специалиста в области продаж Р. Шнаппауфа, существует семь видов сопротивлений.

• Сопротивление изменениям – боязнь нового, инерция.

• Сопротивление цене и расходам – воспринимаемая нерентабельность, нехватка финансирования для покупки.

• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению – продукт не удовлетворяет спрос в достаточном отношении.

• Сопротивление насыщения – временно или окончательно прекратился спрос.

• Сопротивление эмоционального характера – затаенная обида, предубеждение.

• Сопротивление негативного опыта – обращение с рекламациями по поводу ранее купленного товара.

Подумайте, с какими видами сопротивления вы встречаетесь в своей повседневной жизни. Видите ли вы какие-то знакомые ситуации?

Давайте теперь рассмотрим каждый из видов сопротивления поподробнее – поговорим о том, чем он вызван, на что нужно обратить внимание и какие методы противодействия можно использовать.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.