Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM - Выжать из соцсетей максимум

Я не понаслышке знаю, что такое бедность, поэтому питаю искреннее отвращение к напрасной трате ресурсов. Сколько их тратится впустую в вашем бизнесе? Наверняка немало. Инвестируя в рекламу и маркетинг, вы платите не только за клиентов, которых получаете. Вы платите за каждый входящий звонок, за каждого человека, обращающегося к вам. За каждого. Ничего с этим не делать – значит спускать деньги в унитаз.

Проще говоря, если вы вкладывает $1000 в рекламную кампанию и получаете 50 телефонных звонков, каждый звонок обходится вам в $20. Если вы не собираетесь ничего делать с каждым звонком, то можете просто взять новенькую и хрустящую 20-долларовую купюру, пойти в туалет, разорвать ее на кусочки, бросить их в унитаз и смыть. Стойте и смотрите, как ваши деньги исчезают без следа. Если вы не хотите ничего делать с 30 из поступивших 50 звонков, повторите это упражнение 30 раз. Почувствуйте, каково это.

Вероятно, эти ощущения вам не понравятся, и это очень хорошо.

Вспоминайте это ощущение всякий раз, когда терпите поражение – а это именно поражение, – и вы научитесь тщательно выстраивать работу с лидом или клиентом.

Главное – результат.Точка. Давайте рассмотрим простой пример: вы хотите, чтобы ваш автомобиль помыли вручную, покрыли воском, вычистили салон пылесосом, и за это вы готовы заплатить соседскому подростку 20 долларов. Если он не хочет мыть или чистить автомобиль, но все же хочет получить 20 долларов, какую альтернативную историю он может вам предложить вместо чистого автомобиля? Причем такую историю, которая вас устроит? Надеюсь, что никакую. Вы не предлагали ему деньги за историю. Вы хотели заплатить деньги за чистый автомобиль. То же самое справедливо и в отношении рекламных и маркетинговых инвестиций в социальные медиа. Не позволяйте никому вас обмануть, одурачить или убедить в обратном. Более того, помните, что никакие мнения не имеют значения – даже ваше собственное.

Единственное, что важно – это результаты.

Если вы хотите добраться до конечной точки своего путешествия, вам необходимо сделать первый шаг. И, конечно, вам очень поможет наличие подходящей обуви.

Когда я впервые прочитала книгу Дэна «Жесткий директ-маркетинг: Заставьте покупателя достать бумажник» [7], она меня сразу зацепила. Я чувствовала себя как ребенок, только что научившийся самостоятельно ездить на велосипеде. Казалось, что теперь мои возможности безграничны.

Я не могла дождаться момента, когда смогу применить на практике стратегии, описанные в книге, и понять, как еще я могу улучшить работу компании и ее финансовое положение.

1. Позиционирование . Для начала мне нужно было отказаться от идеологии «отчаянной нужды» в пользу удовлетворения спроса. Мне нужно было прекратить соревноваться на переполненном рынке маркетинговых агентств полного цикла, способных делать что угодно и для кого угодно. Перестать быть подобием товара массового спроса. Такие товары конкурируют между собой по цене, и выигрывает самая низкая. Это очень похоже на упорный труд, в результате которого ты не получаешь ровным счетом ничего, а я больше не могла так работать.

Я должна была стать главным экспертом в своей отрасли, чтобы, когда у меня на пути появлялись потенциальные клиенты, я была единственной, с кем им хотелось бы пообщаться. Возможность встречи со мной должна была стать для них привилегией для них, а не для меня. И это не имеет ничего общего с притворством. Сейчас я действительно могу считать себя серьезным экспертом в вопросах директ-маркетинга в социальных сетях с высокой окупаемостью инвестиций. В нашем сообществе нет более компетентного специалиста, чем я.

2. Ценообразование . Поддержание самых низких цен на рынке не позволяло мне платить по счетам, и это нужно было изменить. Я начала медленно повышать цены для новых клиентов. Должна сказать, что я долго жалела самых старых своих клиентов и не поднимала цены для них два года. Многие из них ушли, однако некоторые остались, несмотря на то, что сумма их ежемесячных платежей увеличилась в три раза по сравнению с изначальной. У нас стало меньше клиентов, однако прибыль выросла. Оставшиеся клиенты извлекали больше прибыли из нашей работы (ведь мы теперь могли измерять результаты!), и все были счастливы. Сейчас наша минимальная ежемесячная ставка для работы с частными клиентами в 10 раз выше ставки в самом начале этого процесса. Так что избавление от лишнего порой может оказаться крайне прибыльным делом.