Дмитрий Банчуков - Денег нет, но вы пиарьтесь! Химия хайпа и 99 кейсов с вирусными приемами

В этой технике обычно нет прямого упоминания продукта, призыва к действию, конкретного оффера или других стандартных составляющих рекламных объявлений. Важно, чтобы потребитель не думал о том, что это реклама и что его внимание направляют специально, а даже если кто-то бдительный и заметит коммерческий подтекст, то его бы это не раздражало, а, наоборот, радовало.

Так же, как и любой другой вирус. Он находит один объект, поражает его и передается остальным. Мы исходим из парадигмы о том, что в мире есть люди разной «степени болтливости». Одни рассказывают своим друзьям о том, каким освежителем брызгают в туалете, другие, даже когда их просят посоветовать стоматолога, – отмалчиваются. Задача вирусного маркетинга – найти самых «болтливых людей» и донести до них объект нашего продвижения.

Причем под болтовней мы понимаем и репост себе на стену, и отправку в личные сообщения другу, и рассказ за кофе на работе.

Эффект в разы усиливается, если вирусная акция попадает в поле зрения СМИ и популярных блогеров, среди читателей которых точно есть те, кто запустит сарафанное радио по всем направлениям. Правда, если обычный вирус проникает в клетки носителя, то маркетинговый вирус проникает в эмоции носителя и получает доступ к управлению ими.

Эмоции – очень важная часть жизни людей. Обычно если попытаться вспомнить самые яркие события в жизни, то это будут эмоциональные воспоминания: момент влюбленности и романтических приключений; тот день, когда вы тащили пьяного друга домой в старшей школе, а ваши родители помогали отпаивать его минералкой; потеря любимого питомца, которого ненавистная вам соседка случайно придавила диваном.

Именно эмоции мы хотим пересказывать. Именно эмоции буквально заставляют нас делиться новостями: они, как сосуд с водой, наполняют нас переживаниями до тех пор, пока мы не наполнимся и не захотим выплеснуть их на кого-то из друзей.

Если вы захотите углубиться в природу эмоций, рекомендую прочитать книгу Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект», где он подробно разбирает, какие внешние раздражители приводят к тому, что человек испытывает яркие эмоции, и разные факторы, влияющие на поведение человека. Если мы хотим управлять этим поведением, непременно нужно разобраться с первоисточником.

Вспомните, сколько людей делились с вами своими переживаниями относительно личной жизни. У кого-то скандалы, у кого-то бури страстей, одни не могут нарадоваться, глядя на милых деток, другие страдают из-за того, что произвели на свет маленьких дьяволят. Причем вполне может быть, что все это говорит один и тот же человек, просто в разные моменты времени и разным людям. В главе 3 мы подробно рассмотрим эффект «эмоциональных качелей», которые позволяют манипулировать аудиторией, дергая за те ниточки, которые вам нужны.

Давайте попробуем разобраться, почему люди вообще делают репосты? Они хотят:

1. Поделиться своими эмоциями или знаниями с другими(веселье и радость, грусть и сочувствие, гнев и ярость, умиление, страх). Логика простая: тебе понравился пост с крякающей уткой, ты смеешься и репостишь, чтобы друзья тоже посмеялись. Увидел пост со скидками на онлайн-кинотеатры, делаешь репост, чтобы друзья тоже могли смотреть дешевые фильмы.

2. Продемонстрировать остальным принадлежность к определенному классу. Например, я программист, репостну запись из группы «Типичный программист». Это могут быть любые ниши или социальные слои. Скажем, люди, которые хотят стать успешными, могут репостить автомобили и яхты, а молодые мамочки – детскую психологию.

3. Продемонстрировать остальным свой внутренний мир. Например, я считаю, что забота об экологии важна, и поэтому репостну призыв стать волонтерами на Алтае. Возможно, все это правда помогает, я сам искренне в это верю. Но в этом пункте речь идет именно о мотивации. Делаю репост, чтобы повлиять на что-то и/или почувствовать себя полезным миру/стране/своему подъезду.

4. Не потерять запись, сохранить рецепты, подборки сервисов, фильмов, книг и прочее. Но сейчас все больше платформ имеют функцию «закладки», поэтому эта мотивация становится рудиментарной.

5. Получить эмоциональный фидбек от аудитории, так как хотим эмпатии(в личных сообщениях, в виде лайков, в виде комментариев). Например, «ой, я бедная-несчастная! У меня разбилась машина! Что мне делать?», или «поздравьте меня, я купил свою первую квартиру!». В первом случае хотим советов и сочувствия, во втором – похвалы и радости. Эмоциональную отдачу пользователи могут ждать от кого-то конкретного (делаю репост, чтобы это увидел определенный человек) или от всей аудитории.