Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Наконец, может произойти локальное или общегосударственное событие, которое мотивирует людей предпенсионного возраста задуматься о пенсии. Возможно, транснациональная компания недавно закрыла местное производство или изменилось законодательство, что повлияло на размер пенсии.

То есть нужно конкретно увязать желания, потребности и ожидания потенциального клиента с тем, что вы можете предложить. Можно выбрать шесть агентов по недвижимости из вашей клиентской базы и отправить им электронное письмо следующего содержания:

«Здравствуйте, Боб!

Если кто-то из ваших клиентов собирается купить или продать недвижимость, приближается к пенсионному возрасту или недавно был уволен, у меня есть для них очень полезное предложение. Специально для них я составил список под названием “ Семь эффективных методов, которые позволят выгодно использовать компенсационную выплату при увольнении или сокращении и обеспечить себе комфортную пенсию ” . Если у вас появятся такие клиенты, пожалуйста, позвоните мне или напишите, и я вышлю вам свои предложения для них».

Видите, что происходит? Во-первых, вы выбрали конкретных людей, которых просите рекомендовать вас, и четко обозначили тех, кому вас можно рекомендовать. Во-вторых, вы предлагаете что-то интересное и полезное, чтобы заманить тех, кому могут понадобиться ваши услуги.

В-третьих, вы не просите о «холодных рекомендациях», когда человек должен просить своего клиента позвонить вам или дать вам контакты своего клиента. Этого не следует делать, потому что вы еще не наладили доверительных отношений с потенциальным клиентом. Возможно, он вообще еще не готов с кем-либо говорить.

Наконец, вы создали такие условия, в которых тот, кто рекомендует вас, в данном случае агент по недвижимости, может произвести хорошее впечатление. Он предлагает своему клиенту ценность и помогает ему решить проблему, которая, вероятно, мучает его.

Видите, как можно контролироватьрекомендации, а не просто ждать у моря погоды?

Если вы серьезно настроены на то, чтобы получать новых клиентов через рекомендации старых, посмотрите свою клиентскую базу и составьте профиль рекомендаций для каждой группы или категории клиентов. Кого они знают? Что нужно сделать, чтобы они запомнили вас? Что нужно сделать, чтобы рекомендация не повредила их репутации, а напротив, укрепила ее? Как предложить ценность человеку, которому вы хотели бы, чтобы вас рекомендовали?

Когда начнете отвечать на эти вопросы и составлять профиль рекомендаций, то сможете превратить маркетинг рекомендаций в обдуманный, систематический источник новых контактов, вместо того чтобы пассивно надеяться на то, что хоть иногда клиенты будут рекомендовать вас своим знакомым.

Как владельцы бизнеса, мы иногда не видим себя в рамках общей картины покупательского поведения клиентов. Мы ограничиваемся только их взаимодействием с нами и рекламируем себя, чтобы привлекать больше клиентов.

В этом нет ничего плохого, конечно. Однако стоит взглянуть на картину в целом, и можно найти источники прибыли, которые раньше были скрыты от нас. Представьте (только в гораздо более внушительных масштабах), что вы нашли $50 в кармане пиджака, который давно не надевали.

Взаимодействие клиента с вами – одна из многих операций, которые он совершит в тот день. Прежде чем дойти до вас, он взаимодействовал с кем-то другим, и после вас тоже перейдет к кому-то еще.

Эти операции могут быть связаны или нет, но одно можно утверждать – у кого-то ваши клиенты побывали до вас, и вполне вероятно, что этот кто-то потратил немало денег на продажи и маркетинг, чтобы привлечь этих клиентов.

Если найти смежный бизнес, с которым ваши клиенты взаимодействовали до вас, вы откроете неиспользованный источник прибыли в своем бизнесе. Можно заключить договор о совместном предприятии с одной или несколькими компаниями, которые не являются прямыми конкурентами для вас; это дешевый или даже бесплатный источник контактов.

Если вы юрист, бухгалтер может стать для вас блестящим источником новых контактов. Если вы автодилер, механик может направить к вам новых клиентов. Если вы розничный продавец корма для домашних питомцев, ветеринар может стать идеальным источником новых клиентов.

На самом деле это очевидные вещи, но так редко кто делает это, тем более хорошо.

Договор о совместном предприятии имеет свои тонкости. Самый простой путь – платить комиссионные посреднику за новые контакты и продажи.