Алла Плотникова - Консультируй и продавай

Волосы и ногтиу фармацевта и провизора должны быть выкрашены в естественные цвета.

Что ещё имеет значение?

Запахи.

Важны запахи – вернее, их полное отсутствие . Недопустимы неприятные запахи – сигаретного дыма, пота, резких духов.

Украшения.

Как быть с украшениями? Нужны ли они? Нужны.

Приукрасьте себя, работая с людьми. Украшений должно быть не более трёх-четырёх, причём небольших – часы, серьги, кольца, ожерелье.

Обувь.

Желательно, чтобы она была закрытой, с небольшим каблуком до 3 сантиметров. На работе полностью исключается ношение спортивной, пляжной и домашней обуви.

Что делать с татуировкамина теле, если они есть?

Татуировки должны быть полностью спрятаны под белым халатом – чистым, выглаженным и соответствующим корпоративным требованиям.

Бейдж.

Он должен висеть на белом халате строго горизонтально. Бейдж – это важный нюанс в образе специалиста аптеки. На нём написано имя, с которым человек идет по жизни и которое обозначает персональную ответственность за все действия, совершённые сотрудником во время его рабочего дня.

Цель Стандарта Внешнего Вида– создание у покупателя благоприятного впечатления о фармацевте или провизоре и об аптеке.

Уважаемые фармацевты и провизоры, помните, что вы – ЛИЦО аптечной организации.

Соблюдайте Стандарт Внешнего Вида!

Информационный Стандарт – это стандарт, регламентирующий экспертное знание фармацевтом и провизором товаров аптечного ассортимента, а также передачу покупателю этого знания.

Исполнение этого стандарта важно потому, что одним из обстоятельств, негативно влияющих на продажи в аптеке, является недостаточно высокая компетентность фармацевта и провизора в препаратах и неумение предоставить покупателям их выгоды.

Одна заведующая московской аптекой рассказала мне такой случай. Сразу скажу, что я не хочу уточнять, в каком учебном заведении получал своё образование сотрудник её аптеки, фармацевт.

Покупатель: «Дайте ампулы витамина В 6, вот рецепт!»

Фармацевт: «Витамина В 6в ампулах сейчас нет, к сожалению. Возьмите шесть коробок витамина В 1».

Покупатель: «А разве это адекватная замена?»

Фармацевт: «А разве нет?»

Конечно, фармацевт или провизор обязаны не только скрупулёзно знать препараты и другой аптечный товар – они должны обладать способностью их презентовать.

Но каким образом, даже владея информацией, порой они рассказывают о лекарственных средствах покупателю?

Бывает, они говорят покупателю: «Это о-очень хороший препарат, я сама его принимала!»

Почему такой «комплимент» лекарству не совсем профессионален?

Что здесь неправильного?

Ошибка заключается в том, что фармацевт или провизор не используют правило «Свойство – Преимущество – Выгода», а просто ссылаются на свой опыт – реальный или виртуальный.

Безусловно, если покупатель спрашивает: «Вы-то сами пользовались этим кремом?» – показывая, что для него ценен личный опыт специалиста, то сотрудник аптеки действительно должен сформулировать презентацию на основе своего использования этого средства:

• «Да, я его принимала и быстро выздоровела!»

• «Да, мне он помог».

• «Да, я доверяю этому препарату – вся моя семья им лечится».

Но если покупатель НЕ задаёттакой вопрос, а просто ждёт краткого описания лекарства, то профессиональнее будет обозначить покупателю выгоду, используя принцип Свойство – Преимущество – Выгода:

• «Препарат быстро растворяется в воде, не раздражает желудок (свойство и преимущество), поэтому вы быстро вылечитесь(выгода)».

• «Лак легко наносится на ногти, его действующее вещество не всасывается в кровь (свойство и преимущество), и ваши ногти теперь в полной безопасности(выгода)».

• «Этот препарат достаточно принимать один раз в сутки, он может храниться вне холодильника (свойство и преимущество), поэтому во время вашего отпуска вы точно будете здоровы(выгода)».

• «Этот препарат выпускается в каплях и рекомендуется даже новорождённым детям (свойство и преимущество), поэтому он полностью безопасен для вас(выгода)».

Рассмотрим использование этого важного принципа при отпуске рецептурных и безрецептурных препаратов.