Игорь Бурлаков: От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

Я принял важное решение – буду развиваться постепенно и начну с холодных звонков. А все то, что я узнал о продажах, будь то скрипты, психологические приемы или просто какие-то лайфхаки, я постараюсь подогнать под свой продукт, а потом проверю на практике минимум 10 раз. Так я и поступил. И только в том случае, если фишка не срабатывала 10 раз из 10, я вычеркивал ее из своего арсенала. То же самое я предлагаю и вам. Не делайте поспешных выводов. Просто попробуйте несколько раз, прежде чем решите: подходит вам данный способ или нет.

В этой книге я опишу все, что помогло мне побороть страх перед холодными звонками и стать эффективным продавцом. Благодаря телефонным разговорам мы можем получить максимально быстро сотни новых контактов и завести множество знакомств, причем даже со стула вставать не придется. Холодные звонки – это фундамент в воронке продаж. Это первое, чему должен научиться любой менеджер активных продаж.

Если вы просто прочитаете эту книгу, вы потратите время зря. Я серьезно. У вас есть только 72 часа, чтобы начать применять знание на практике, или вы все забудете. В последней главе вас ждут задания. Выполните их все и незамедлительно начните использовать новый подход в работе. Только обретя опыт, вы превратите знания в реальные навыки. Эта книга поможет найти мотивацию, создать личный базовый сценарий звонка и даст способы развития навыков, необходимых для телефонных переговоров.

Не перелистывайте сразу к той части книги, где описаны сценарии звонка. Намного важнее качественно подготовится к тому, что будет ждать вас, особенно к бесконечному числу отказов. Скрипт может быть идеальным, но, если вы не сможете его качественно подать, он ничего не стоит, он даже может навредить. Нам всем постоянно звонят: из банков, компаний, предлагающих инвестировать в пирамиды и криптовалюту, из магазинов, организаций, оказывающих самые разные услуги. Какие эмоции у вас вызывают эти звонки? Я думаю, никто бы не хотел, чтобы его ассоциировали с «надоедливым впаривателем». Станьте профессионалами, и вы начнете помогать людям, а не досаждать.

Научиться холодным звонкам может каждый. Необходимо всего три составляющих: мотивация, самообучение и постоянная практика. Раз вы читаете эту книгу, самообразованием вы уже занимаетесь, практическое применение целиком на вашей совести, ну а про мотивацию я расскажу подробней. Давайте только сначала определим, что такое холодные звонки и кому они нужны.

Холодный звонок – это звонок потенциальному клиенту, с которым раньше не общались, с целью продажи товара, о котором он раньше даже не задумывался. Это всегда неожиданная и часто неприятная ситуация для собеседника, которому вы настойчиво предлагаете свой товар или услугу. В книге мы будем рассматривать холодные звонки как основной инструмент расширения базы потенциальных клиентов и способ назначения живых и online-встреч. Если вы продаете только по телефону и нет абсолютно никакой возможности проводить личные встречи, эта книга все равно вам подойдет. Вместо встречи ваш следующий этап сопровождения клиента – повторный звонок, общение в мессенджерах или по почте. В остальном все то же самое.

И встречи бывают холодными. Например, если вы решили обойти все компании в торговом центре, чтобы предложить свои услуги, или вы торговый представитель и осваиваете новую территорию, вам подойдут практически все те же советы, что и для холодных звонков.

Холодные звонки делают не только менеджеры в активных продажах. Все, кто заинтересован в росте продаж, просто обязаны звонить активно. Бухгалтеры, врачи, косметологи, дизайнеры, строители, риэлторы, те, кто ищет новую работу, все предприниматели и продавцы могут значительно увеличить свой доход за счет холодных звонков. Я сам трижды находил новую работу именно таким способом. Самостоятельный поиск клиентов с помощью холодных звонков позволит снизить зависимость от входящего потока клиентов практически в любой сфере деятельности.

Номера телефонов достаточно просто достать. Информация обо всех компаниях есть в Интернете, в сервисах 2ГИС и Яндекс. Обычные люди публикуют свои номера в социальных сетях, заполняют анкеты или оставляют контакты для обратной связи. Сейчас можно даже купить базу телефонных номеров вашей целевой аудитории. Ресурс № 1 для поиска потенциальных клиентов – группа поддержки, это ваши друзья и знакомые. Одним будет нужен ваш товар, у других в окружении найдутся люди, кому он будет полезен. Все, с кем вы общаетесь, должны знать, кем вы работаете и что продаете. Некоторые стесняются продавать знакомым, тем самым они упускают отличную возможность совершить быструю продажу и стать не просто другом, а настоящим помощником для своего окружения. Поверьте, всем нам приятней работать со своими людьми. Поскольку в таком случае мы получаем удовольствие не только от приобретения товара, но и от самого факта оказания помощи близкому человеку.