Надежда Древаль - СверхЛожная задача - сломать стереотип. Как убеждать деликатно и изящно

«A Corporate Beauty Contest», «Корпоративный конкурс красоты», papers.ssrn.com.

«Dangerous decisions: the impact of first impressions of trustworthiness on the evaluation of legal evidence and defendant culpability», «Опасные решения: влияние первого впечатления о достоверности на оценку юридических доказательств и виновность ответчика» people.ok.ubc.ca.

«Social attributions from faces bias human choices», «Социальная атрибуция лиц предвзято влияет на человеческий выбор», www.sciencedirect.com.

Очевидно, стремиться быть привлекательным выгодно. Но что делать людям, которых красавчиками называть сложновато?

Когда-то в юности, поняв и недолго попереживав по поводу того, что красивой меня считают только родители и редкие «некоторые», внимания которых мне было явно недостаточно, я начала думать, как же мне быть. Одного мозга, как я заметила, недостаточно, чтобы налаживать контакты со всеми, кто мне нравится и с кем я хочу общаться.

Также я заметила, что есть люди, которых тоже никак нельзя было назвать красивыми (даже со спины), но которые пользуются неплохой (устроившей бы меня) популярностью.

– В чём же их секрет? – задалась я вопросом.

Это был момент, когда я открыла для себя Обаяние.

Улыбка. Доброжелательность, чуткость, забота… – да, в общем-то, и хватит. Развив нужные качества, я смогла позволить

себе не только отказывать в общении тем, кто мне не нравился (с этим проблем не было никогда), но и создавать разного характера отношения с теми, кто восхитил или просто заинтересовал меня.

Это история также о том, как перейти из позиции «меня выбирают» в позицию «я выбираю».

Как я могу это объяснить сейчас, когда я узнала кое-что о работе человеческого мозга?

«Красивая» по стандартам внешность (симметричность, пропорциональность лица, хорошая фигура) говорит рептильному (древнему, животному) мозгу: «Этот человек здоровый, он подходит для размножения, открывайся ему».

Обаяние делает похожую вещь, но не через физиологию, а через поведение. Человек безопасен, внимателен, заботлив – он будет хорошим партнёром, обеспечит выживание потомства.

И то, что выяснила я на своём личном опыте, вскоре подтвердили учёные. В 2006 году психологи из США провели исследование, которое показало, что «люди, которых воспринимают как сердечных и компетентных, вызывают неизменно положительные эмоции и реакции, тогда как те, кого воспринимают как лишенных теплоты и компетентности, вызывают единообразный негатив» [26].

[26] «People perceived as warm and competent elicit uniformly positive emotions and behavior, whereas those perceived as lacking warmth and competence elicit uniform negativity».

Внешностью управлять сложно, несмотря на то, что пластическая хирургия становится всё доступнее, а вот поведение очень даже в нашей власти, никакие доктора для этого не нужны.

И ещё одно наблюдение на эту тему. Обращали ли вы внимание, что даже Шерон Стоун и Дэвида Духовны не все люди считают эталонами красоты? В курсе ли вы, что есть люди, обожающие Аль Пачино и Адриано Челентано? [27]

[27] Я пишу эти строки и улыбаюсь, понимая, что среди читателей найдётся масса людей, которые о Дэвиде Духовны и Шэрон Стоун скажут: «На любителя», – а упомянутых итальянцев всерьёз назовут красавчиками.

К чему я веду? Внешность – её физические параметры – имеет значение. Красавчикам легче быть привлекательными. От привлекательности в значительной степени зависит, станут ли вас вообще слушать и насколько сложно вам будет убеждать человека. Но важно помнить: чтобы производить нужный эффект и быть привлекательным, опираться можно не только на свои физические данные.

Повесьте над столом фото Бенедикта Камбербэтча, чтобы не забывать об этом.

Что же помогает быстрее сближаться с человеком, открывать его, получать его доверие? Я, опираясь на свой опыт и обобщая ряд исследований психологов, выделю три фактора, которые оказывают наиболее сильное воздействие на людей:

1) Привлекательность: внешний вид, стиль общения, выбираемая позиция (так называемая «пристройка», о ней поговорим чуть дальше), невербальные сигналы.

2) Надежность: характеристики личности (человек не бросит в трудную минуту, сохранит секрет, выполнит обязательства, даже если сделка стала ему невыгодна).

3) Компетентность: знания о предмете, о котором вы говорите (играет роль в первую очередь в деловых отношениях).

Больше всего внимания в этой книге я уделю первому пункту. Со вторым и третьим всё относительно просто. Для того, чтобы стать надёжным и компетентным, необходимы лишь дисциплина, ответственность и трудолюбие (немного упрощаю, но направление именно такое).