Наталья Реген - Автоворонки для инфобизнеса

✓ «Сколько вам сейчас приносит ваш бизнес?» Ответ на этот вопрос – прямой индикатор здоровья бизнеса, по которому я принимаю решение, стоит ли проводить консультацию.

✓ «Какой вопрос вы хотите решить в результате консультации со мной?» Человек должен здесь что-то написать. И чем детальнее, тем лучше. Если мы не понимаем запроса, то и предложить какое-то решение будет крайне непросто. Вдобавок вы потратите много времени в начале консультации на то, чтобы выяснить нужную информацию.

✓ «Какова цель вашего бизнеса на 1–3 года? Чего вы хотите достичь?» Здесь вы тоже должны понимать, насколько реальны представления клиента о рынке, о своем положении в нем и о том, насколько амбициозны его планы.

✓ «Пожалуйста, напишите здесь, какие конкретные шаги вы уже предпринимаете? Что из этого вышло?» Получив ответ на такой вопрос, вы будете знать, что делал человек, что получилось, что не получилось.

✓ «У кого вы обучались и какие тренинги проходили?» Для меня это важный показатель готовности человека инвестировать в себя и свои проекты.

✓ Заканчивается опрос информацией о том, кто и когда свяжется для назначения созвона: «Спасибо за участие в опросе. Если вы прошли отбор, мы свяжемся с вами по указанным контактным данным в ближайшее время».

✓ Клиент нажимает «Готово» – и ему показывается страница «Спасибо за опрос».

Вы можете использовать мою анкету как образец. Это поможет вам фильтровать обращения и отбирать более платежеспособных и активных клиентов.

ЭТАП 2

Человеку, заинтересовавшемуся бесплатной консультацией и оставившему свои контактные данные, на электронную почту приходит письмо с благодарностью за регистрацию и уведомлением, что дата и время бесплатной консультации будут назначены в течение 24-х часов: «Спасибо за регистрацию. Наш менеджер свяжется с Вами в течение 24-х часов и согласует время консультации». Такое письмо можно отправлять тогда, когда сбор данных ведется через подписную форму. Первое письмо информирует о том, как будет происходить дальнейшая работа. Если вы работете в Google-формах, то вам нужно будет писать письма вручную в соцсетях, в скайпе или на почту.

ЭТАП 3

На этом этапе человек либо сообщением по электронной почте, либо по телефону или Skype (зависит от выбранного способа коммуникации с будущим клиентом) получает информацию о том, что ему доступны два промежутка времени для бесплатной консультации. Если вам нужна дополнительная информация помимо той, что приведена в анкете, отправьте в письме соответствующие вопросы.

ЭТАП 4

Независимо от того, подтвердил ли человек дату и время бесплатной консультации, через день после регистрации можно отправить ему автоматическое письмо, в котором будет содержаться полезный контент или небольшой прикладной материал по его теме. Это может быть также один из магнитов ваших автоворонок. Зачем отправлять материал?

Вы должны подтвердить свою полезность человеку. Поэтому внимательно отнеситесь к выбору того бесплатного материала, который отправляете. Если вы уверены в его качестве, то в конце можно предложить разовую скидку на платную услугу. Эту скидку ваш будущий клиент сможет использовать, если решит купить платную консультацию или коучинг.

ЭТАП 5

Непосредственно сам созвон с клиентом. Существует ряд готовых работающих скриптов, которые помогают продавать на консультациях. На этой короткой консультации ваша задача – понять точку А и точку Б вашего клиента, выявить его способность перейти за выбранный срок в эту точку, а также продать длительную услугу, консультацию или услугу «под ключ». При закрытии сделки обязательно напомните о скидке, если вы предлагали на предыдущем шаге. Заранее подготовьте возможные возражения и вопросы.

ЭТАП 6

Если вы «закрыли» сделку, оговорите, когда начнется работа, будет ли договор и как можно внести оплату. Если сделка не «закрыта», установите обратную связь с клиентом и спросите, что его остановило. Это поможет вам улучшить свой оффер и лучше обрабатывать возражения.

Попросите записать видео-отзыв о вашей консультации. Уделите внимание качеству консультации, чтобы даже при срыве сделки получить положительный отзыв довольного клиента.

ЭТАП 7

Купивших клиентов мы перемещаем в отдельный сегмент базы. Это ваши ВИП-клиенты. С некупившими можно продолжать работу через приглашения на другие ваши тренинги, программы и в другие автоворонки. Возможно, вам потребуется какое-то время, чтобы «вырастить» клиента до заказа персональных услуг. Будьте к этому готовы.