Александр Знаменский - Искусство продаж. Как приручить продажу - инструкция для повседневного применения

Какой вывод из этого примера мы можем сделать? В первую очередь, совсем не обязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом, чтобы нивелировать влияние статуса вашего собеседника. Важно правильно себя преподнести, чтобы при переговорах разница в статусах была неощутима либо же ощутима, но в вашу пользу. Как это сделать? Правильно – продать себя. И давайте уже договоримся, что впредь мы не будем понимать эту фразу превратно!

Давайте вернемся к не менее важному вопросу, который я уже затрагивал ранее – к вопросу продаж в обучении. При этом обучение мы можем рассматривать в максимально глобальном масштабе, поскольку начиная от школьных уроков и заканчивая бизнес-тренингами – во всех сферах обучения действуют одни и те же законы. И раз уж целью обучения чаще всего является приобретение новых знаний, то и законы будут связаны с нашим великим инструментом получения знаний – памятью.

В рамках нашей интеллектуальной беседы о продажах мы рассмотрим три основных закона.

1. Интересная информация запоминается легче (закон интереса).

2. Проще запоминается та информация, которую ты понимаешь (закон осмысления).

3. Целенаправленное запоминание происходит эффективнее (закон установки).

Другими словами, для того чтобы обучаемый получил новое знание в максимально полном объеме, он должен быть заинтересован в предмете знания, понимать предмет знания и хотеть это знание получить. Какие элементы продажи мы можем выделить в этой последовательности?

Очевидным становится вопрос мотивации обучаемого (назовем его условно «ученик») на получение знаний, и этот вопрос решается именно с помощью продажи – продажи идеи полезности и интересности знания для обучаемого. Если потребность в получении этого знания у ученика не сформирована, то задача его учителя – сформировать такую потребность, что является одним из этапов продажи. На основании интереса ученика к знанию формируется его желание это знание изучить, появляется та самая установка, которая позволит сделать процесс запоминания эффективнее. Дальнейшая задача учителя – обеспечить понимание ученика, что, в свою очередь, достигается методикой преподнесения информации (снова один из элементов продажи).

В рамках такого подхода любой преподаватель может быть рассмотрен как продавец с тем или иным уровнем компетентности. Стоит вместе с этим учитывать и особенности обучения в зависимости от области применения. Для примера мы рассмотрим четыре такие области: школу, институт, корпоративное обучение и тренинги личностных свойств.

Обучение в школах поставлено на поток, обучить надо попросту всех, однако конечный результат, по большому счету, мало кого волнует, что превращает обучение в простую формальность: главное, чтобы ученик исправно посещал уроки и хорошо себя вел. Если же имеет место быть неуспеваемость – она выражается в неудовлетворительных оценках без серьезных попыток проработать ее причину. Причина может быть, например, в той самой мотивации – заинтересованности ученика в получении знаний. Другой вариант причины – эффективность донесения информации, что опять-таки является одной из основных компетенций продавца.

Потребности школьников практически не выявляются и крайне редко формируются, знания даются целым массивом по всем дисциплинам. Не важно, хочет ученик проходить математику или нет, – он будет ее проходить. С введением в школах ЕГЭ лучше не стало: у учителей прибавилось бумажной работы, а вместо обучения, например, физике учеников стали учить писать ЕГЭ по физике. Чувствуете разницу?

Обобщая все перечисленное, мы можем сделать выводы о качестве продаж знаний в российских школах: оно крайне низкое. Неудивительно, что, оканчивая школу, замученный ученик стремится поскорее забыть все то, что с таким старанием вбивали ему в голову на протяжении прошедших одиннадцати лет. Еще более усугубляет ситуацию поощрение этого стремления в институте: «Забудьте все то, что говорили вам в школе!»

Институт в отличие от школы имеет иную специфику: если в школах обучают всех подряд, то условная задача института – произвести некоторую отбраковку, то есть оставить только лучших. На неуспеваемость учащегося преподаватели обращают существенно меньше внимания, чем учителя в школе, и куда чаще такая неуспеваемость приводит к отчислению. Делаем вывод, что конечный результат обучения преподавателей вузов волнует еще меньше, чем школьных учителей. В отличие от школьников студенты заведомо имеют некоторую мотивацию на получение знаний, поскольку учеба в институте – дело условно добровольное. Условно – потому что есть угроза армии, воля родителей и тому подобные вещи, которые чаще всего значимо влияют на абитуриента.