Айк Маргарян - Алхимия. Как превратить тексты в золото

Шестой – Разбейте оффер на части. Так он выглядит больше.

Не говорите, что предлагаете монтаж и бесплатное обслуживание на месяц. Скажите, что предварительный точный расчет, быструю доставку, четкий монтаж и целый месяц обслуживания бесплатно – только для лучших клиентов!

Или раз уж на то пошло, то лучше так:

Мы точно рассчитаем общую стоимость

Доставим за день все необходимое к Вам

Сделаем идеальный монтаж за два часа (и без пыли)

И с радостью БЕСПЛАТНО обслужим целый месяц

С Вас – просто позвонить. Ждем!

Простыми словами – оффер делает предложение на следующий шаг. Это не обязательно покупка. Это может быть, например, подписка или тест-драйв.

И несколько нюансов

Ответьте себе – является ли ваш продукт предметом импульсивной покупки? Если он стоит недорого и не закрывает стратегическую проблему, то да. Если нет, то нет.

Поясним. Насколько бы импульсивным не был человек, он, вряд ли сидя дома и читая о вас впервые на вашем сайте, возьмет и закажет себе домашний кинотеатр. Особенно если он стоит столько, сколько он зарабатывает за год. То есть, проблема – не стратегическая, но стоит дорого. Продукт – не предмет импульсивной покупки.

С другой стороны, если вы предлагаете лечение от болезни Альцгеймера по цене 1500 рублей, то очень немногие сразу купят. Почему? Потому что этот оффер закрывает стратегическую проблему. Люди не принимают такие решения моментально.

Итак, оффер должен быть максимально импульсивным, легким. Если покупка продукта не является таким действием, то нужно придумать другой оффер. Не предлагайте читателю сразу сделать заказ кухонной мебели. Предложите отправить им на почту все самые новые модели кухонной мебели. А потом на почту отправите предложение посчитать стоимость понравившейся ему модели на основе размеров его кухни.

Есть ли у вас УТП (уникальное торговое предложение)? Про УТП тоже можно найти много интересного и полезного в интернете.

Если кратко, то УТП – ценность вашего продукта/оффера, которая важна для клиентов, и которую трудно, либо невозможно копировать. Иногда продукт сам явялется УТП. Но чаще всего эту функцию на себя берет оффер. Он должен быть сформулирован в виде УТП. Проверить это легко. Дайте читать ваш оффер 10 людям. Если они скажут, что нигде не встречались с таким предложением, то уже хорошо. А если они выразят готовность купить сейчас, то вообще огонь.

Цель и оффер тесно взаимосвязаны. Оффер зависит от цели.

Если цель письма – собирать контакты, то достаточно какой-нибудь легкий оффер. Какой-то бесплатный ресурс, предложение пройти тест, расчет стоимости основного продукта и т.д. тут вполне подходят.

Если же цель – продать основной продукт, оффер должен быть хорошо продуманным. Да и текст должен быть достаточно длинным, чтобы раскрыть все выгоды и сильные стороны оффера, наступить на боли читателя, внушить доверие и потребность купить сейчас. Но об этом подробнее в следующих главах.

И так, мы определились кому, с какой целью и что предложить. Теперь пора строить сам продающий текст.

ОДП – Оффер – Дедлайн – Призыв к действию

Чтобы создание офферов стало легче, предлагаю рассматривать этот процесс через призму ОДП. С этой точки зрения оффер есть предложение, ограниченное во времени, пространстве, количестве (либо как-нибудь еще), которое закрывает конкретную потребность/боль вашего клиента в понятной и измеримой для него форме.

Дедлайн, или крайний срок крайне важен для оффера. Без ограничения оффер будет работать на порядки хуже. Ограничение может быть:

Временным – до 31 августа

Количественным – только 10 упаковок

Денежным – мы собираем только миллион рублей. После этого продажи закроются

Событийным – пока не произошло намеченное событие

Территориальным – только для жителей конкретного района

Возрастным – только для мужчин до 30 лет

По сегменту – только для наших клиентов

По любому другому признаку, с условием, что вы можете обосновать логичность ограничения

Но в оффере используйте именно ограничение, которое закрывает продажи для всех в определенный момент. Дедлайн должен быть как-то обоснован. Чем “реальней” вы обоснуете почему именно до 31 августа, тем лучше будет работать дедлайн.

Ну а без призыва к действию нет смысла вообще писать текст. Он показывает читателю, какой именно следующий шаг нужно сделать. Как правило – это легкое действие. Если оно не принуждает ни к чему, тем лучше. Несколько правил про призыв к действию: