Айк Маргарян - Алхимия. Как превратить тексты в золото

4. Какие у них 3 основных переживания за день?

5. Какие тренды существуют в их бизнесе или жизни, и какие появятся?

6. О чем они в тайне безумно мечтают?

7. Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое)

8. Если у них свой язык?

9. Кто еще продает похожие товары и как?

10. Кто еще пытается продать им похожие товары и почему у них это не получается?

Если вы действительно сумеете ответить не все эти вопросы, то продажи вам гарантированы. Они чем-то похожи на вопросы, которые я предложил выше. Но мне лично удобно работать по моей схеме.

Задание

Опишите своего клиента. Не надо просто прочитать эти вопросы и ответить на них в уме. Сидите, и напишите эссе про вашего клиента. Берите яркого представителя вашей аудитории и опишите его. Как его зовут? Сколько ему лет, семейное положение, работа… Ну и ответы на эти вопросы.

Шаг 2 – Ваша цель

Речь идет о конкретной цели конкретного продающего текста. Что именно вы ожидаете от своего текста?

Вы хотите набирать базу электронных писем?

Хотите закрыть читателей на бесплатный продукт?

Или может хотите сразу осуществить продажу на основной продукт?

Это важная деталь. От него зависит весь контекст и структура текста. От него зависит длина и глубина текста. Этим определяется и оффер.

Но есть еще одна цель, с которым лучше определиться заранее. Какого результата вы ожидаете. Вы хотите конверсию в 2.5%, или в 25? Ведь чем более амбициозную цель поставить, тем лучше получится текст. Не знаю как, но работает.

Как выбрать цель?

Однозначного ответа нет. Чтобы понять, что лучше работает, нужно тестировать разные варианты. Например, вы решили создать новый сайт для вашего бизнеса. Допустим это доставка здорового питания по абонементу. Возможные варианты цели у сайта:

Просто ознакомить с брендом и продуктом

Получить электронные почты и отправить информацию на почту

Продать бесплатный пробный период

Продать абонемент на месяц по специальной цене

Ну и можно долго еще перечислить. Вы можете изучить конкурентов и сделать так, как они. Вы можете изучить похожие успешные сервисы и брать пример с них. Но лучше всегда тестировать самому самые, на ваш взгляд, потенциально успешные варианты.

Шаг 3 – Продукт/оффер

А теперь пора создать продукт/оффер. Здесь надо понять одно – никто не покупает продукт. Все покупки на самом деле являются соглашением между вами и клиентом. То есть клиент соглашается с вашим предложением. Вы предлагаете ему закрыть его проблему с помощью вашего продукта, а он соглашается. Это важный момент.

Если нет предложения – нет и продаж. Надо не предлагать продукт, как таковой. Надо сделать предложение, или оффер, как сказали бы наши западные коллеги. Оффер – это больше чем продукт. Давайте рассмотрим разницу на примере.

Продукт – кондиционер

Оффер – Полная установка в течение недели, плюс гарантия на год, что у вас в офисе будет именно та температура, какую вы задали на дисплее. Закажите сейчас и получите интеграцию в Ваш смартфон бесплатно.

Продукт – кофе

Оффер – Получите целый букет свежемолотого кофе из стран центральной Америки к Вам домой. Мы отправим Вам 6 разных сортов для дегустации и на месте оформим Ваш первый заказ на любые 2 сорта со скидкой в 30%. Только на этой неделе, при первом заказе вы получите в подарок бронзовую турку.

Как превратить продукт в оффер?

Про оффер есть масса книг и бесплатных ресурсов в интернете. Можно найти миллион примеров и техник создания офферов. Я же не стану повторять все это. Мы сделаем вот что. Сначала я ознакомлю вас с законами создания офферов. Потом пройдемся по важнейшим нюансам и секретам этого процесса. А в конце вас ждет бонус в виде задания).

Золотой закон оффера

Оффер всегда должен предлагать импульсивный следующий шаг – то, что легко сделать прямо сейчас.

Остальные законы оффера

Второй – у оффера должен быть крайний срок. Думаю, не надо объяснять почему.

Третий – оффер должен быть динамичным. Он должен мотивировать к конкретному действию. Иными словами, это называют Call To Action.

“Купите” – не Call To Action.

“Нажмите сюда” – Call To Action

Четвертый – если оффер не обязывает ни к чему, он работает лучше. Не надо надеяться, что читатель сам поймет. Скажите ему, что ваше предложение ни к чему не обязывает (конечно если это действительно так).

Пятый – Чем меньше действий нужно выполнять, тем больше конверсия. Принцип лени. Об этом вы прочтете дальше.