Сергей Пашутин - Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

При этом не следует скатываться до ставшего уже нарицательным уровня агентов по распространению гербалайфа, т. е. до сетевого маркетинга в его не самой привлекательной российской интерпретации. И хорошо бы обойтись без демагогии и подмены понятий, когда обычные ошибки, которые иногда случаются в процессе создания торговой марки и ее вывода на рынок, объявляются чуть ли не возмездием за игнорирование перспективной идеологии «партизанского» маркетинга. Также не стоит причислять к его заслугам как инновационные решения в коммуникативной сфере, так и традиционные маркетинговые приемы и инструменты. У «партизанского» маркетинга своя ниша – точечная и малозатратная раскрутка торговой марки без больших расходов на рекламу, – и иные масштабные маркетинговые мероприятия.

Однако вернемся к проблеме ажиотажа. Для начала определимся с терминологией, чтобы в последующем не возникало недоразумений, ведь неправильная трактовка понятий – это зачастую источник лишних проблем и ненужных, а то и опасных заблуждений. В толковых словарях под словом «ажиотаж» понимается сильное возбуждение или волнение вокруг какого-либо события, вызывающее определенное эмоциональное состояние, например интерес. В частности, образцами классического ажиотажа являются предновогодний потребительский бум, интересное зрелищное (культурное) мероприятие, а также массовые психозы по скупке тех или иных продуктов впрок, причем не всегда вследствие истинного дефицита. Также примером может служить ажиотажный спрос на золото, который наблюдался в России в августе 1998 г. и в США во время терактов в сентябре 2001 г. Это может быть связано с иррациональным поведением, что характерно для ситуаций с неполной информированностью. Кстати, принятие импульсивных решений, буквально на уровне инстинктов, чаще всего можно наблюдать в среде биржевых трейдеров. Во всяком случае, бывает очевидно, что массовый ажиотаж на фондовых рынках, нередко приводящий к их краху, сопровождается не хладнокровными действиями игроков, основанными на доскональном знании механизмов работы рынка, а спонтанным поведением, которое ближе к парадигме случайного выбора.

Хотя в тех же самых играх «на понижение» специально используется вариант с намеренным созданием ажиотажа, призванным посеять панику с тем, чтобы трейдеры сбрасывали акции по невыгодному для них курсу, опасаясь, что в дальнейшем ситуация будет еще хуже. Ажиотаж называют искусственным, если его вызывают с целью привлечения внимания к тому или иному явлению, проблеме и т. д. Он может возникнуть благодаря применению целого арсенала удачных маркетинговых приемов, которые мы более подробно рассмотрим далее. Во многих случаях это оборачивается лавинообразным, сходным с эффектом снежного кома нарастанием заинтересованности в корпоративной или товарной марке, чего не всегда удается добиться при использовании традиционных методов стимулирования сбыта. Таким образом, в данной книге ажиотаж рассматривается как феномен стойкого желания группы субъектов купить или приобрести, причем как можно быстрее, определенный продукт или добиться вожделенной для них цели. Например, самый простой способ создать ажиотаж на потребительском рынке – показать в телерекламе хороший, т. е. добротный и востребованный, товар по очень привлекательной цене.

Оказывается, нетрудно вызвать неподдельный интерес и у производителей. Правда, для того чтобы они согласились выложить деньги за размещение своей рекламы, приходится прибегать к иным средствам. В частности, не так давно на сетевом аукционе е-Bay 27-летняя англичанка Энджела Бремерс выставила свое пышное «достояние» – пятый размер груди как-никак. За столь притягательное рекламное место пришлось побороться многим компаниям. К более изощренным приемам, «цепляющим» внимание целевой аудитории, можно отнести как запуск «утки» (искаженного сообщения для создания ажиотажа с целью увеличения спроса на продукцию или услуги компании), так и преднамеренную огласку коммерческой информации. Ведь скандал, сфабрикованный в связи с утечкой сведений о новинке, которая должна в скором времени появиться на рынке, создает ажиотаж вокруг еще не существующего продукта и скорее всего закономерно снижает интерес потенциальных покупателей даже к модернизированным торговым маркам основных конкурентов. Но заманивать потребителя в свои сети можно и откровенным блефом. Всем нам с детства знаком показательный пример формирования ажиотажа известным литературным героем Томом Сойером, которому в наказание поручили красить забор. Том обратил штраф себе во благо, заставив своих приятелей поверить в ценность этой процедуры, и в результате работа была выполнена чужими руками. Подобные приемы известны и в реальной жизни. Например, всем желающим лично пообщаться с директором нужной компании говорят, что он на важных переговорах, хотя на самом деле он на месте и просто набивает себе цену, демонстрируя ложную востребованность. Ведь желание сотрудничать с успешным партнером возникает автоматически, и мало кому захочется иметь дело с неудачником. В итоге, действуя по проверенной схеме (если товар не покупается, значит, надо сделать хорошую мину при плохой игре – показать, что он идет нарасхват, т. е. создать видимость популярности), такая «смышленая» фирма и впрямь имеет все шансы обрести необходимую ей конкурентоспособность через непозволительно короткое время, при наличии, разумеется, всех прочих необходимых достоинств.

Читать дальше