Алиса Астахова - Саммари книги «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях»

Мы клиенту ничего не втюхиваем, не впариваем и не заставляем купить. Мы решаем проблемы, бизнес-задачи клиента через правильный подбор продуктов.

Наша задача определить, что для клиента является ценным.

При покупке квартиры для одного человека будет ценностью метраж, а для другого – тишина после работы. Поэтому первому нужно показать комнаты, а внимание второго следует обратить на звукоизоляцию и тихий район.

Самый простой метод понять, насколько клиенты ценят ваш продукт, – это спросить их об этом.

«– Наш металл с того же завода, что и у конкурентов, они дают цены ниже. Почему вы платите нам?

– За то, что документы быстрее делаете. А потом эти документы переделываете по требованиям моей бухгалтерии, и у меня нет проблем с отчетностью».

То есть человек платит за готовность переделывать документы – это раз. И за гармоничные отношения с собственной бухгалтерией – это два.

Разберем на примере продажи недвижимости.

«Желаемое будущее» клиента:

Рост личных доходов. За счет чего мы можем ему это обеспечить? Можем предложить квартиру как инвестицию. Возможно, объект расположен в районе, где по прогнозам будет увеличение цен на землю. Так, у него будут расти личный капитал и доходы, если он начнет сдавать ее в аренду.

Тишина и покой. За счет чего? Например, предложения загородной недвижимости за счет акцентирования внимания на качестве шумоизоляции от соседей и т. д.

Рост самооценки. За счет чего обеспечим? Может быть, за счет большого количества комнат? У кого-то вырастет за счет этого самооценка. А может, объект расположен в престижном районе? Может быть, рядом живут знаменитости?

Удобное расположение. За счет чего? Близость к дорожным развязкам, к метро.

1. При установлении контакта нужно переходить к сути сразу и конкретно.

Не нужно писать: «Привет!» и ждать ответного: «Добрый день!»

2. Исключаем приветствия и шаблоны прошлых времен.

Не «Доброго времени суток», а просто «Привет» или «Добрый день». Не используйте в переписке шаблоны и скрипты. «У меня к вам предложение о взаимовыгодном сотрудничестве» – всем уже надоело, и скорее всего, такое сообщения оставят без ответа.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.