Денис Шевчук: Продажи и привлечение клиентов: быстрый результат

Слова,отражающие положительные качества.

Существительные

Прилагательные

Глаголы

безопасность

возможность

достижение

новшество

обеспечение будущего

облегчение

оборот

опережение

повышение квалификации

превосходство

прибыль

развитие

решение проблемы

экономия

другие слова

быстрый

важный

выгодный

гибкий

изменяемый

Интересный

легкий

лучший

надежный

новый

простой

разнообразный

рациональный

удобный

ценный

хороший

экономичный

другие слова

анализировать

беречь

искать

испытывать

обеспечивать

организовывать

осуществлять

планировать

повышать

поддерживать

помогать

проверять

развивать

размышлять

разрабатывать

рассчитывать

укреплять

улучшать

усовершенствовать

другие слова

Не употреблять слова, навевающие скуку: беседовать, обмениваться мнениями, говорить.

Правило 7. Внимательно следить за поведением собеседника, не пропускать его слова, жесты, взгляды.

Правило 8. Улыбаться. Улыбка выигрышно влияет на голос и настроение, а также помогает сохранить спокойствие и уверенность в себе.

Правило 9. Стараться выявить точки соприкосновения с собеседником. Высказывать одобрение и признание действий собеседника, показывать уважение к нему и его решениям.

Сбор информации в ходе встречи

Потенциальный клиент совершит покупку тогда, когда он поймет, каким образом ему полезен предлагаемый продукт. Несмотря на то, что продукт может иметь массу достоинств, вряд ли все они нужны каждому покупателю настолько, что являются движущей силой его решения.

Часть этих и других сведений уже, может быть, получена в ходе работы, проделанной информационным сектором, но другую часть получить таким образом невозможно. Насколько она будет полна, зависит от специалиста по продажам. Чем более полную информацию удастся получить, тем более конкретную аргументацию потенциальному пользователю сможет предложить специалист по продажам.

Итак, специалист по продажам должен установить:

Объективные потребности потенциального клиента. В этом могут помочь знания и опыт специалиста по продажам.

Субъективные потребности клиента (что клиент хочет). То, что потенциальный покупатель хочет приобрести, редко совпадает с тем, что ему в самом деле нужно (с объективными потребностями). Поэтому клиенты покупают не услуги, а представления о своем будущем, которое зависит от этих услуг.

Почему потенциальный клиент хочет именно этот продукт и, главное, что он от него ожидает.

Заметим, что эти сведения помогают избежать ошибки при определении объективных потребностей. Как правило, конкретные ожидания клиента обуславливаются его мотивами к покупке (более широкими характеристиками, окоторых мы запланировали сказать несколько слов ниже).

Какие представления сложились у потенциального клиента о том, как удовлетворить свои ожидания. До тех пор, пока неизвестно, что собеседник считает подходящим и приемлемым, любое предложение специалиста по продажам может завершиться неудачей и завести беседу в тупик.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.