Анна Шуст - Текст, который продает. Посты для соцсетей, статьи для блогов, тексты для маркетплейсов

Аватар клиента – это подробное описание потенциального покупателя, в котором учитываются и психологические, и социальные особенности клиента. Такое описание поможет создавать тексты, которые способны достучаться именно до этих людей, потому что учитывают их особенности. В более широком смысле аватар клиента пригодится и для создания процессов в вашем бизнесе.

Аватар клиента включает в себя описание наиболее типичных реакций, страхов, мотивов и стремлений вашего будущего покупателя, социальные характеристики, уровень дохода и образования; часто для продаж через блог важно очертить пол и возраст аватара, но не всегда это бывает необходимо. Многие люди при описании аватара добавляют описание его внешности, даже если это не играет решающей роли для процесса покупки – это помогает самому автору блога держать образ именно этого клиента в голове и быстро вспоминать тонкости, которые к нему относятся.

Теперь от слов к делу! Опишите в одном предложении вашу целевую аудиторию: кто эти люди, почему для них актуален ваш продукт, как они его получают и используют. Например, вы – тренер по ораторскому искусству, вы учите людей взаимодействовать с аудиторией и проводить презентации, лекции и мастер-классы.

______________________________________________________________________________________________________

Внутри этой целевой аудитории выделите и опишите основной аватар клиента. Выбрать его нужно не наугад, а по статистике – под описание аватара должен попадать наибольший процент ваших действующих клиентов. Соберите информацию о них и используйте эти данные для описания. Например, вы можете обнаружить, что чаще всего к вам обращаются молодые женщины в возрасте 30–35 лет, которые работают в офисе и пока не замужем. Присмотритесь повнимательнее к этой категории клиентов, пообщайтесь с ними, чтобы узнать о них больше. Вам нужно найти ответы на вопросы из списка ниже.

Некоторые данные из пунктов 1–8 могут быть несущественны для вашего продукта (например, место жительства не играет роли при продаже онлайн-курсов, а пол клиента чаще всего не принципиален для стоматологической клиники), поэтому адаптируйте опросник под вашу ситуацию. Вы можете использовать эту книгу как рабочую тетрадь и потренироваться записывать все прямо здесь.

1. Пол клиента.

_________________________________________________________________________________________________

2. Возраст клиента.

_________________________________________________________________________________________________

3. Место жительства.

_________________________________________________________________________________________________

4. Семейное положение.

_________________________________________________________________________________________________

5. Количество детей.

_________________________________________________________________________________________________

6. Образование.

_________________________________________________________________________________________________

7. Профессия, кем и где работает.

_________________________________________________________________________________________________

8. Уровень дохода.

_________________________________________________________________________________________________

9. Основные интересы (хобби, увлечения, любимый вид отдыха).

_________________________________________________________________________________________________

10. Дополнительные интересы (о чем он читает в Интернете, когда у него есть свободное время).

_________________________________________________________________________________________________

11. В каких соцсетях и на каких сайтах он бывает, что он там читает, на кого подписан, за кем следит.

_________________________________________________________________________________________________

12. Какая проблема/потребность/желание есть у вашего клиента до того, как он приобрел ваш продукт. Какая проблема заставляет его искать информацию о вашем продукте (точка А, в которой он находится).

_________________________________________________________________________________________________

13. Опишите, как эту проблему может решить ваш продукт.

_________________________________________________________________________________________________

14. К какому результату может прийти клиент, используя ваш продукт (точка Б, в которую вы можете привести покупателя).

_________________________________________________________________________________________________

15. Какие шаги нужно предпринять клиенту, чтобы достичь этого результата, опишите последовательно:

а) _________________________________________________________________________________________________

б) _________________________________________________________________________________________________

в) _________________________________________________________________________________________________

г) _________________________________________________________________________________________________

д) _________________________________________________________________________________________________

16. Перечислите три основных возражения, которые могут быть у клиента, когда он задумывается о том, чтобы купить именно ваш продукт.

_________________________________________________________________________________________________