Руфат Джабраилов - Секреты Продажника

Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к professional selling со стороны корпораций, предпринимателей и ученых. Одним из интересующихся был Дейл Карнеги (Dale Carnegie) – бизнес-тренер, один из самых продаваемых авторов в то время.

За несколько лет работы Карнеги смог разработать формулу продаж AIDCA, которая используется и сегодня. Она включает 5 шагов, по которым менеджер должен провести клиента для завершения сделки:

A – attention – внимание;

I – interest – интерес;

D – desire – желание;

С – confidence – доверие;

A – action – действие.

1988 – SPIN Selling и Solution Selling

SPIN Selling – концепция, которая вывела продажи на совершенно новый уровень. Предпосылкой для ее появления стала мысль о том, что клиент мотивирован приобрести товар только после того, как осознает его необходимость.

Концепции SPIN Selling и Solution Selling, появившиеся в 1988 году – это передовые модели продаж, которые по сей день хорошо работают даже для сложных продуктов и услуг. Используя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его бесконечные достоинства, а задает потенциальному клиенту ряд вопросов для определения потребностей. И, отталкиваясь от полученной информации, уже формулирует предложение.

Число инструментов автоматизации растет с каждым годом.

За последние 150 лет продажи стали настоящей наукой и даже искусством. Однако специалисты считают, что сегодня эта сфера переживает эпоху Ренессанса, а в будущем нас ждет множество инноваций и открытий, которые будут появляться с возрастающей скоростью.

Светлое будущее ждет тех, кто понимает историю, владеет популярными, проверенными временем практиками, и постоянно осваивает новые инструменты.

Продавец – человек, с которым каждый из нас встречается ежедневно, хотим мы этого или нет. Ведь жизнь современного человека невозможна без посещения магазинов супермаркетов или рынков. Именно у них мы покупаем еду, товары первой необходимости, предметы роскоши или стройматериалы. Казалось бы, в профессии продавца нет ничего сложного: выдавай требуемый товар, и получай за него заявленную стоимость. Главное, уметь правильно считать деньги и уметь обращаться с весами и кассовым аппаратом. Но это только на первый взгляд.

На самом деле работа продавца состоит из огромного количества нюансов, которые позволяют не просто производить товарно-денежный обмен, а успешно продавать любой товар, и при этом избежать претензий со стороны возможных покупателей. Недаром в восточных странах торговля возведена в ранг искусства, а профессия продавца считается настолько престижной, что она доступна только представителям сильного пола.

Что же особенного в работе продавца и каким должен быть представитель этой профессии?

Именно для этого вы и купили эту книгу – чтобы знать ответ на эти вопросы.

Так что, давайте я попробую найти ответы на эти вопросы, а также узнаете обо всех преимуществах и недостатках профессии продавца.

Продавец – человек (не обязательно квалифицированный специалист), который передает покупателю товар или услугу за соответствующее вознаграждение. Сегодня существует два понятия "продавец": активный продавец (самостоятельно находит потенциального покупателя и склоняет его к покупке) и продавец, отпускающий товар (только сопровождает сделку купли-продажи).

Название профессии произошло от праславянского pro-dadi̯a, что в дословном переводе означает "плата за то, что дано". Раньше, людей, занимающихся продажей товаров называли, торговцами (называют и сейчас, но слово немного изменило стилистическую окраску и употребляется не во всех контекстах). В 19 веке слово «торговец» стало уходить из обращения и заменилось на «купец», а уж потом язык развел два значения: купец – владелец, а продавец – наемный служащий, реализующий товар.

Основным местом работы квалифицированного продавца сегодня является магазин. Специализация такого специалиста (которых, кстати, достаточно много) целиком и полностью зависит от размеров торгового предприятия и характера товаров, которые продаются. Так, в небольшом магазине продавец выполняет все функции сразу: он и консультант, и кассир, и собственно продавец. Если он работает в супермаркете, то специализация продавца определяется группой товаров, которые он продает, и должностными обязанностями: продавец продовольственных товаров, продавец промышленных товаров, продавец-кассир, продавец бытовой техники и т.д. В магазинах, торгующих косметикой, бытовой техникой или компьютерами, работники получают квалификацию консультанта и должны знать несколько больше, чем обычные продавцы.