Руфат Джабраилов - Секреты Продажника

Я расскажу все что касается продаж, начиная от истории продаж.

Только прочитав и поняв историю своей профессии, вы сможете оценить свою профессию и поймете, что продажи – это целое искусство.

Пристегивайте свои ремни безопасности – Мы взлетаем!

История торговли как обмен товарно-материальными ценностями известна с каменного века. Уже тогда она существовала в привычном для нас значении: предложение к обмену с целью извлечения выгоды.

Сначала торговля была исключительно натуральной и произошла она, по одной из версий, из обычая обмениваться подарками. Такой обмен носил символическое значение и санкционировал мир, союз, дружбу. Позже люди стали обмениваться предметами равноценными, например, молоток взамен топора или мясо животного вместо овощей или фруктов. Главными предпосылками для дальнейшего развития торговли стала специализация промышленности и монета, роль которой у разных народов играли драгоценности, рабы, меха, скот и т.д.

Торговля возникла в древние времена, когда расплачивались не деньгами, а обменивали один товар на другой. Важным этапом в развитии этой отрасли стало появление купцов (IX-XIII век) – именно они начали учитывать и классифицировать товар. Само понятие «продавец» возникло лишь в конце XIX века. Тогда в стране появлялись прототипы сегодняшних торговых центров.

С развитием общества менялся процесс торговли и требования к специалистам. Все это повлияло на возникновение различных специализаций в профессии.

«Вы не можете соединить точки, смотря вперед; вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое».

Стив Джобс

Научиться продавать невозможно, не зная истории профессиональных продаж.

И начать я конечно хочу с мировой истории продажи, как развивалась теория и практика этой сферы на протяжении почти полутора веков.

Изучить историю продаж я бы хотел на примере развития продаж в США, так как для всех нас рынок США является показателем и ушел в отрыв на несколько лет вперед от всех.

В 1752 год Бенджамин Франклин (Benjamin Franklin) основал первую в США страховую компанию. Объектам страхования в то время обычно становились дорогие предметы обихода или недвижимость. Многочисленные торговые представители ездили по городам и селам, предлагая услуги страхования. Заключив договор, они обязаны были регулярно посещать клиентов для получения ежемесячного платежа.

В результате, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу, и практически все их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей. Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в

1870 году специалисты были разделены на «охотников» и «фермеров».

«Охотники» – менеджеры по продажам – занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» – так называемые аккаунт-менеджеры – были заняты сбором страховых премий.

Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли. Появление специализации «менеджер по продажам» – первое крупное достижение в истории professional selling.

С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой якобы целебное змеиное масло, которое стали настойчиво продавать по всей стране (для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Поэтому профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.

Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) – сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:

1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные «продажники» становятся конкурентными преимуществом;

2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж – устойчивое конкурентное преимущество в любое время.

На практике Томас Дж. Уотсон:

1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;

2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персонала IBM;

3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.

Благодаря IBM, профессия «продажника» стала респектабельной и перспективной.

В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и пр. Таким образом автор наглядно показал, что professional selling – непростая наука, которую можно постигать бесконечно.