Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Триггеры влияют на подсознание, вызывают положительные или негативные эмоции, рождают ассоциации, разблокируют воспоминания (ностальгия ведь тоже неплохой триггер для продаж некоторых продуктов, правда, к нише косметологии применим косвенно).

Психологические триггеры используются для достижения нескольких целей:

• Получить от покупателя целевое действие (подписаться на рассылку, записаться на консультацию, купить процедуру, поставить лайк, прокомментировать, репостнуть);

• Изучить поведенческие факторы клиентов;

• Снять возражения, страхи и сомнения;

• Повысить лояльность клиентов, выстроить с ним долгосрочное сотрудничество.

Одна из основных целей использования триггеров – увеличить количество продаж. К ней, по сути, сводятся все вышеперечисленные.

Количество используемых в маркетинге продающих триггеров не ограничивается 18 пунктами, разберем часто встречающиеся виды. В рекламе можно использовать сразу несколько видов, главное – не переборщить. Старайтесь не ставить в одно рекламное послание очень много разноплановых триггеров, достаточно двух-трех. Иначе ваше послание будет выглядеть искусственно, пользователю покажется, что вы пытаетесь ему втюхать свои процедуры, не задумываясь об удовлетворении его потребностей. Итак, как побудить клиента купить у вас процедуру.

Люди любят достоверную информацию, поэтому, если у вас есть возможность на цифрах убедить в своей крутоте клиентов, используйте ее.

«Объем в талии уменьшится после первой процедуры» или «Объем талии уменьшится на 2 см после первой процедуры». Просто замените первую фразу на вторую, посмотрите на результат.

Важна максимальная точность. Просто сравните:

«У 90 % клиентов проходят рубцы уже после первого курса процедур».

«У 91,5 % клиентов рубцы проходят уже после первого курса процедур».

Второй вариант звучит конкретнее. Ели у вас есть возможность конкретизировать округленные значения, используйте ее.

Ярчайший пример этого триггера – отзывы. Как клиенты выбирают новую косметологическую клинику: это либо рекомендации знакомых (сарафанное радио), либо ручной выбор (чтение отзывов, отслеживание деятельности клиники в социальных сетях). Важно собирать отзывы клиентов, чтобы потенциальные клиенты всегда могли с ними ознакомиться.

Кроме отзывов в качестве социального доказательства можно использовать благодарственные письма, ссылки на статьи в СМИ и даже публикацию личного номера телефона какого-нибудь высокого менеджера или владельца бизнеса. Последнее больше подойдет для представителей микробизнеса, и уж точно не из сферы предоставления услуг.

Если с сарафанным радио проще (люди доверяют своему окружению, селебрити и блогерам), то с отзывами сложнее, потому что благодаря умникам из интернета, они давно скомпрометированы. На 9-ти из 10-ти сайтов используются заказные отзывы, поэтому такому виду социальных доказательств многие уже просто не верят. Совет от меня: не публикуйте фейковые однотипные отзывы. Им все равно не поверят, а вам еще и репутацию подпортят.

Воздействовать на клиента можно через страхи. Для косметологии применим страх за свое здоровье, страх утери привлекательности и молодости. Чтобы эффективно внедрить этот триггер в работу, хорошенько проанализируйте свою ЦА. Вы должны четко выделить страхи аудитории.

Клиенты косметологов боятся боли, некачественно оказанных услуг, неквалифицированных врачей, отсутствия стерильности, использования дешевых препаратов. Если вы знаете свою ЦА досконально, в том числе ее страхи, понимаете, что можете решить их проблему, вам остается только надавить на пусковой крючок нужного страха и оценить результаты такого действия.

Триггер страха – один из самых эффективных, потому что все люди чего-то боятся: ошибиться с выбором косметолога, спустить деньги на ветер или не получить результат.

Индивидуальное обращение к определенному сегменту целевой аудитории. Хорошо воздействует на покупательскую способность клиентов: человек чувствует, что это послание для него и про него. Покупатель быстро отвечает на такое послание. Выделить клиента можно по имени, профессии, возрасту, определенному набору характеристик. Например, безъинъекционная мезотерапия подойдет вам, если: